商品やサービスを販売するプレゼンテーションで一番重要なことはなんでしょうか？
それは、聞き手であるお客さんに商品・サービスを買ってもらえるかどうか？ということですよね？
決して、カッコ良いプレゼンや、感動させるプレゼンをすることが目的ではありません。
極端な話、ダサいプレゼンでも、気分が悪くなるプレゼンでも、最後に商品・サービスを買ってもらうことができるなら、それは「良いプレゼン」だと言えるでしょう。
もちろん、プレゼンにおいては全ての工程が大切で、最後まで聴き手を飽きさせることなく進めなくてはいけませんが、今回は、プレゼンの「セールス（オファー）」という部分に絞って、お伝えしてきたいと思います。
全体的なプレゼン資料の作り方のコツが知りたい方はこちら↓↓↓
⇒参考：「じっくり読んでほしい！プレゼン資料の作り方とコツ」
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目次
オファーってなに？
商品やサービスを販売するプレゼンのことをセールスプレゼンテーションと呼んだりしますが、セールスとは「販売すること」です。
プレゼンでセールスするためには、商品・サービスの特徴や機能、使った時のメリットや値段などを提示し、お客さんに「欲しい」と思わせることが必要です。
お客さんの中には、
「買いたい人」
と
「買わない人」
だけではなく、
「欲しいけど、今は買わなくていいか」
と思っている人がいます。
他にも
「良い商品なんだけど、なんか怪しい」
と信頼していない人や
「値段が高い」
と商品・サービスのどこかに不満を持っている人もいます。
つまり、商品・サービスを買わなかった人の中には、色々な理由があって「買わない」という選択をしているのです。
そこで、買ってもらうための確率を高めるためにも、様々な「オファー」を提示する必要があります。
「オファー」とはマーケティング用語で、「特典を与えること」です。
他社にはない魅力的なオファーを提示することで、よりお客さんの購買意欲をかきたてることができるのです！
セールスプレゼンで断らせないオファー
テレビショッピングをご覧になったことはありますか？
テレビショッピングでは様々なオファーが提示されています。
「今から1時間以内にお申し込みいただければ、もう一つプレゼント！」
「2つお買い上げいただけたら、この商品をおまけでつけます！」
「○○個限定！お買い求めはお早めに！」
といった内容のオファーをテレビショッピングだけではなく、広告でもよく見かけると思います。
このような、限定感やお得感を出すことで、商品の購入率が高まるのです。
例えば、買おうかどうか迷っている商品があったとします。
インターネットで見つけた商品で、欲しいけど今すぐに必要なわけではないし、もう少し他の商品を見てから買おう、と思っていて、結局いつの間にかその商品のことを忘れ、欲しかったことすらも忘れてしまいます。
でも、もしそこで、「本日限定！」や「20個限定！」といった表示がされていたらどうでしょう。
「今、買わないと、あとで後悔するかもしれない」という気持ちになり、オファーがないときよりも、購入する確率を高めることができます。
良いオファーとは、緊急性があり、今すぐ欲しくなるような魅力的な特典がついてるオファーのことです。
例えば、「本日中にこのボールペンを買えば、5,000円の商品券をプレゼント」と言われたら、迷わず買いますよね。
最近では、ファッション雑誌の付録がとんでもないことになっています。
ブランド物のポーチや化粧品、財布など明らかに雑誌の値段よりも高い付録がセットになっています。
雑誌よりも付録目当てで買う人も多いでしょう。
もちろんこの場合には、それでも利益を上げられるビジネスモデルが必要になってきますが、低迷を続けている雑誌業界でも、完売になる雑誌もあるほど、魅力的なオファーによって売れているのです。
オファーの種類
デッドラインを決めるオファー
デッドラインとは期限のことです。
「本日中」
「○○日まで」
「○○時まで」
などの時間的な期限を決めることを「デッドラインを決める」といいます。
マーケティングの世界では、「起業家の仕事は、デッドラインを決めることだ」とも言われるほど、デッドラインが重要になっています。
なぜ、デッドラインがこんなに重要なのかというと、「人は従来、面倒臭がり」だからです。
極力、考えることを避け、悩むことにストレスを感じてしまうんです。
だから、迷った商品に関しては、「とりあえず考えるのは後回し」とされてしまって、結局買ってもらえません。
そこで、期日や期限を設けることで、緊急性を演出し、「今買わなければ損をしてしまう」という心理状態を作り出すことが必要になってきます。
ただし、間違ってもしてはいけないのが、期限を決めておきながら、販売者の都合で期限を延ばしてしまうことです。
これでは、信用してもらえません。
ですから、デッドラインを設定する場合には嘘をついてはいけません。
限定のオファー
日本人が特に弱いと言われているのは「限定」という言葉です。
心理学でいう「希少性の原理」を応用して、「○○個限定」と数量を限定したり、多くの人が欲しがっていることを伝えることで、商品の希少性が高まり、お客さんの購買意欲をかきたてるという方法です。
ただし、気をつけなければいけないのが、嘘っぽくなってしまったり、商品を買わせるために煽っていると思われないようにすることです。
「本当はもっと数量あるんでしょ？」
「多くの人が欲しがっているって、買わそうとして言っているだけでしょ？」
などと思われてしまっては、その効果はまったく得られなくなります。
この対処法というのが非常に難しく、嘘を言おうと思えばいくらでも嘘をつくことができてしまうので、お客さんに信用してもらいにくいんです。
これが嘘だと思われないためには、具体的な数字を見せたり、お客さんとのそれまでの信頼関係の構築が非常に重要になってくるので、プレゼンではオファーを出すまでに、実績やお客さんの声（口コミ）などを伝えることで、信頼を得る努力をしなくてはいけません。
特典のオファー
特典オファーは無限にあります。
「○○円分購入で送料無料」
「○○円分購入で○○プレゼント」
「今なら○○円OFF」
「クレジットカード手数料0円」
「無料冊子プレゼント」
「初回無料」
「○個購入で試供品プレゼント」
など、業種や扱っている商品・サービスによって様々な特典をつけることができます。
お客さんが商品・サービスにお金を払うときは、価格よりも価値が高いことがひとつの基準となってきます。
商品自体の価格を下げることは難しくても、特典をつけることで、「お得」だと感じてもらえることができるのです。
リスクなしのオファー
私たちは騙されることに敏感になっています。
大げさなセールストークや、詐欺のような広告にはもう騙されたくないんです。
ですから、そのような疑いを晴らすためにも、お客さんの経済的、心理的なリスクを取り除いてあげなければいけません。
そのために必要なことが「保証」です。
例えば、ライザップは「30日間全額返金保証制度」でお客さんの心理的なハードルを下げることに成功しました。
また、ある出版会社は「本」に返金保証をつけたことで、販売数を大幅に伸ばしました。
保証には
・全額保証
・返品保証
・一部返金保証
・メンテナンス保証
・成果保証
などがあります。
保証をつけるということは、それだけ商品に自信があることのあらわれでもありますし、お客さんの信頼を得ることもできます。
ただし、保証するための条件が色々と複雑で、結局はほとんどの場合保証できないような制度では、保証としての役目を果たしていません。
保証が複雑だとクレームにつながったりしますので、保証をつけるときにはお客さんが理解しやすいようにシンプルな保証にしましょう。
オファーの価値は価格や商品だけではない
オファーには様々な種類があります。
値引きをしたり、サンプルをつけたり、もう一個おまけしたり、といったオファーをこれまでに説明してきました。
そこで、もしかしたらあなたは、
「自分のビジネスでは、そういった商品は扱っていないし、値引きやおまけは付けられない」
と思われているかもしれません。
また、安易に値引きしたり、おまけをつけることが、自社の価値を下げたり、ブランドイメージが安っぽくなることを恐れ、オファーを渋ることもあるかもしれません。
でも、オファーは価格を下げたり、なにかプレゼントするだけではないんです。
他にも効果的なオファーとして
「サービス」
があります。
アフターフォローや個別無料相談、特別グループへの招待などのサービスを主とした特典オファーを設けることで、価格を下げることなく、プレゼントを贈ることなく、ブランドイメージを下げることなく、他社にはない魅力を提示することができます。
まとめ
何度もお伝えしますが、商品・サービスを販売するプレゼンの目的は、聴き手であるお客さんに行動してもらうことです。
そのためには、価格以上の価値があることを伝えなくてはいけません。
オファーを渋ってチャンスを失わないように、あなたのビジネスではどんなオファーを提示することができるのか、考えてみてくださいね！ 監修者 ＜略歴＞ 武蔵野美術大学卒業後、東京都港区赤坂の設計事務所にてプレゼンテーション業務に従事。数億円のオフィスビルから数百億円の都市開発事業などの提案書およびプレゼンテーション資料の作成を手がける。
2016年より会社を設立し、２０１８年よりマーケティング、セールスライティングを取り入れたプレゼンテーション資料制作、コンサルティング事業を開始。
現在はプレゼンテーション資料を中心に広告やチラシ、営業資料などの様々な資料を手がけ、資料制作講座も開き、資料制作の方法なども伝えている。
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