セミナーを開催しても最後になかなか商品を売ることができない・・・
利用してもらえれば納得してもらえるサービスなのに買ってもらえない・・・
だからといって価格を下げて、自分のビジネスの成長を妨げるようなことはしないでください！
今の価格のままで、どうすれば売れるようになるのかを一緒に考えていきましょう！
誰でも簡単にきれいなプレゼン資料が作れる
↓↓↓
目次
本当にこんな価格で売っていいのか？
セミナーを開催している人はセミナー自体で売上をあげているのではなく、多くの場合、そのあとのバックエンド商品（高額商品）を販売することでビジネスを成立させています。
でも、セミナー自体に自信がなかったり、高額な商品を販売して嫌われてしまったらどうしよう・・・
と考えてしまい、うまくセールスができないと悩んでいる方も多いようです。
私自身、高額商品を販売することに不安がありました。
自分では良い商品だと思っているけど、実際に購入してくれたお客さんからしたら、「全然だめじゃん！金返せ！」と思われたらどうしよう。
と悪い想像ばかりしていました。
いわゆるメンタルブロックってやつですね。
現実にはまだなにも起きていないのに、自分の勝手な思い込みで、自分の行動や思考にブレーキをかけてしまうんです。
「もしかしたら失敗してしまうかも」
「そんなの売れるわけがない」
「だれも欲しがらない」
といったように悪い方向にばかり考えてしまうかもしれません。
でもそれって、実際に販売してみないとわからないんですよね。
自分では、あまり価値がないと思っていたものでも、ある人にとっては、すっごく価値があるものだったりすることがあります。
だからこそ、まずは販売してみることが大切なんです。
価格が30万円でも50万円でも、それだけの価値があると思うなら、その価格で販売するべきなんです。
このとき、できれば30万円の価値のあるものを30万円で販売するのではなく、50万円の価値のあるものを30万円で販売するようにしてください。
価格以上の価値を提供することができれば売れるはずです。
高価格の商品・サービスを販売するということは、詐欺でもない限り、お客さんに喜んでもらえるように、その価格に見合うように、自分自身も努力します。
そこもまた高価格商品を販売することで得られるメリットの一つだと私は考えています。
まずはあなたのメンタルブロックを外すところからはじめてみましょう！
セミナーで高額商品を販売するためのプレゼンで大切な3つのこと
セミナーの最後に高額商品を売るためには、セミナーに来てくれたお客さんに時間をかけて価値を伝えることが大切です。
セミナーにたくさんのお客さんが集まってくれたし、セミナーではうまく話せたし、アンケートではお客さんの満足度も高かった。
でも、これだけではセミナーは成功したとは言えません。
もしも最後にセールスすることが目的なのであれば、あまり人が集まらなくても、うまく話せなくても、お客さんの満足度が低くても、最後に一人でもあなたの商品を買ってくれる人がいたときに「成功した」といえるんです。
ですから、セミナーの内容を充実させることも大切ですが、最後にどのようにお客さんに買ってもらえるようになるかも考える必要があるのです。
では、どうすれば高額商品を買ってもらえるのか、そのための3つのコツをお伝えしていきます。
- 聴き手のメリットを伝える
- 理解できるように説明する
- 自分のストーリーを説明する
1.聴き手のメリットを伝える
その商品を買うとどのような未来が待っているのかを伝えましょう。
「利益を上げることができるのか」
「痩せることができるのか」
「健康になるのか」
「結婚することができるのか」
など、聞き手にとってどんなメリットがあるのかを伝えるようにします。
色々と機能や特徴を説明して、その機能や特徴が自分にとってどんなメリットがあるのかを聞き手に考えさせてはダメなんです。
セールスプレゼンというのは、いかに聞き手にストレスを与えずに聞き手の頭の中に入り込み、心を動かせるかが勝負になってきます。
ということは、あなたが話している最中に、「これだったら自分にはこんなメリットがあるかもしれない」などと考えさせてはいけません。
違うことを考え始めた時点で、あなたの話をすべて聞いてくれていない状態になってしまいます。
すると、せっかく「10」の価値すべてを伝えようとしているのに、「8」とか「7」しか聞いてくれていないことになってしまいます。
だからこそ、聞き手にとってどんなメリットがあるかを明確に伝える必要があるんです。
歌や小説、映画などは、受け手にとって内容の感じ方や感想が違う場合があります。
それが作者の意図でもあり、そうやって想像力をかきたてる余白をとっておくことで、さらに魅力のある作品へと高めていくことができます。
でもセールスプレゼンの場合には、聴き手の想像力にまかせるようなことをしてはいけません。
なぜなら、セールスプレゼンをする目的はただ一つだからです。
それは「商品・サービスを買ってもらう」ということです。
そのために、聞き手に想像させるようなまわりくどい方法をとらずに、最短で聞き手の心を掴む必要があります。
たとえば、Facebook集客をビジネスにしていて、そのコンサルサービスを販売するセールスプレゼンを行うとします。
このとき、2通りのメッセージが考えられます。
- Facebookを使って毎月100人の見込み客を獲得する方法
- Facebookで質の高い見込み客を獲得し、毎月の売り上げをアップさせる方法
さて、あなたはどちらのメッセージに興味をひかれたでしょうか？
おそらく（2）のほうが魅力的なサービスに感じたのではないでしょうか？
なぜなら、Facebookを使って集客をしたい、と考えている人は集客することが目的なのではなく、集客したあとに売り上げを上げることが目的ですよね。
もちろん毎月100人もの見込み客を獲得できることはとても魅力的ですが、その先のことを伝えることで、より明確なメリットを提示することができ、聴き手にとっては、とてもわかりやすく魅力的に感じるんです。
2.理解できるように説明する
私個人としては、これがいちばん重要だと思っています。
なぜなら、私たちは「理解できないもの」には反応できないからです。
パソコンの例でいうと
Turbo Boost使用時最大4.5GHz
64GBメモリ
Radeon Pro 580（8GB VRAM搭載）
などと説明されてもよくわかりません。
私はあまりパソコンに詳しくないので、このスペックがすごいものなのか、平均的なものなのかの判断もできません。
こうなると、もうこのパソコンには興味がなくなってしまいますよね。
だっていくら考えたってわからないですもん・・・
たとえば、
エクセルを起動させたまま、インターネットを閲覧して、さらにパワーポイントで作業しても、サクサク動いてくれます！
と言われた方が、どんなパソコンなのか想像しやすいですよね。
だからこそ、聴き手が理解できるように伝えることが大切なんです。
難しい言い回し方や、専門用語、ビジネス用語なども避けるようにしてくださいね。
もちろん聴き手もプロであるなら、専門用語も必要かと思いますが、わざと難しく言おうとする必要はありません。
セミナーを開催する、ということは立場的には「講師」という肩書きになります。
ですから余計に、専門性や権威性を表したいと思って、難しい言葉を使ってしまう傾向があります。
ですが、聴き手が理解できなければ、話している内容がどれぐらいすごいことなのかもわかりませんし、本当の価値を正しく理解することもできなくなってしまいます。
プレゼン資料を制作していると、理解しにくい資料が目にする機会が多くあります。
そういった資料をわかりやすく読み解き、「10」ある価値を全てを正しく伝えることが私の仕事です。
「10」の価値を「11」にして伝えようとしたら、それは嘘になりますが、多くの方は「10」の価値を「8」とか「6」とかしか伝えられてないように思います。
それはとても難しく説明されていて、わかりづらいからなんです。
自分ではわかっているんだけど、他人からしたら理解できないかもしれません。
プレゼン内容を見返してみて、ちょっとでも自分で「わかりづらいかな？」と感じたところは、必ず分かりやすくなるように修正しましょう。
ぜひ、だれでも理解できるような説明を心がけてください。
できあがったプレゼン資料を一度、まったく関係ない人に見てもらって添削してもらうのも、わかりやすいプレゼン資料を作るコツですよ。
3.自分のストーリーを伝える
私たちは日々、膨大な量の情報に接しています。
そんななか、それっぽい理由や、客観的なデータ、完璧な論理だけでは心を動かすことが難しくなってきています。
私たちはあまりにも多くの情報に疲れてきてしまっているんです。
例えば１日に多くの広告を目にします。
電車の中吊り、チラシ、テレビCM、GoogleやYahooの検索結果、だれかのブログ、Facebook、Twitterなど、普通に生活しているだけで多くの広告を見かけますよね。
その広告の商品はどれも、とても良さそうなことが書いてあります。どれも素晴らしい商品であることを伝えています。
でも、全部が全部、良い商品とは限りませんよね。
私たちを騙そうとしている商品も中にはあるでしょうし、実際に騙された人もいるでしょう。
実際、私は10万円のマーケティング情報商材で失敗したこともあります。
とても素晴らしいマーケティングを行っていたので、安心して買ってみたのですが失敗してしまいました。
とても痛い出費でした・・・
金額の大小はあったとしても、多くの人が同じような経験をしていますし、友人や知人が騙された、という話を聞いたこともあるでしょう。
だから私たちはお金を払うことにとても慎重になっているんです。
そこで大切なことは
あなたがどんな人なのか？
ということです。
そのために必要なことが
- あなたはどんな仕事をしてきたか
- あなたはなぜ今の仕事をしているのか
- あなたが経験してきたことはなにか
- あなたが乗り越えてきたことはなにか
ということことです。
なぜ、あなたがその商品をわたしたちに勧めるのか、なぜあなたにそんなことが言えるのか、なぜあなたに私たちの気持ちがわかるのか、といったことを私たちは知りたいんです。
あなたのストーリーを語ってもらうことで、私たちは安心しますし共感します。
ストーリーを語ることで、あなたが伝えたい商品の価値が確実に聴き手に伝わるんです。
ただし、必ず気をつけてもらいたいのは、常に謙虚な姿勢で話すことです。
確かにあなたの方が経験があるのかもしれません。
でも聴き手を見下すような態度をとれば、聴き手はそれを見抜き、あなたの話に耳を貸してくれなくなってしまいます。
自分には人に語れるようなストーリーなんてない！
なんて思っているかもしれませんが、そんな心配をすることはありません。
必ずあなたにも語るべきストーリーがあるはずです。
失敗したこと
苦しかったこと
今の仕事をはじめたささいなきっかけ
うれしかったこと
覚えていないだけで必ずストーリーは存在します。
まずは自分自身を見つめ直し、自分を知るとことから始めましょう！！
ストーリーの作り方について知りたい方はこちら↓↓↓
⇒参考：「感情を動かせ！プレゼンを成功させるためにストーリーを伝えることが重要！！」
セミナーで高額商品を売るために必要なことのまとめ
私は起業したての頃、様々なセミナーに参加していました。
なんのセミナーだったか忘れちゃったんですが、たしかマーケティング系だったと思います。
そのセミナーでも最後にはバックエンド商品の紹介があったんですけど、その値段が1,000万円だったんです！！！
1,000万円！！
目を疑いましたよ。
すべてフルサポートのサービスで、1名限定だったのですが、すでに行われたセミナーで売れてしまっているとのことでした。
その後、10人限定で500万円のサービスが紹介され、最後に50万円のサービスが紹介されました。
本当に1,000万円のサービスが売れたのかはわかりません。
しかも売れたんなら紹介する必要ないでしょ。
と思ったのは私だけではないはずです。
最初に高い金額を提示することで、最後に紹介する50万円のサービスが安く感じるようなる販売構成も立派なセールス手法なのですが、不信感を抱かせてしまってはダメですよね。
テクニックを使うことは大切ですが、それよりも大切なことは、商品・サービスの価値をいかにその通りに伝えられるか、ということだと思います。
ですからそのために、高価格で販売することのメンタルブロックを外し、聴き手のメリットを伝え、分かりやすい言葉と表現で伝え、自分のストーリーを聞き手に伝えましょう。
これを意識するだけで、あなたのプレゼンが確実に変わっていきます。
あなたのセミナーでの成約率が高まることを願っています。
監修者
＜略歴＞
武蔵野美術大学卒業後、東京都港区赤坂の設計事務所にてプレゼンテーション業務に従事。数億円のオフィスビルから数百億円の都市開発事業などの提案書およびプレゼンテーション資料の作成を手がける。
2016年より会社を設立し、２０１８年よりマーケティング、セールスライティングを取り入れたプレゼンテーション資料制作、コンサルティング事業を開始。
現在はプレゼンテーション資料を中心に広告やチラシ、営業資料などの様々な資料を手がけ、資料制作講座も開き、資料制作の方法なども伝えている。
⇒主な制作事例はこちら
