- プレゼンで商品やサービスがなかなか売れないとお悩みの方
- 一生懸命売り込んでいるのに買ってもらえないとお悩みの方
今回は、商品やサービスを販売している方に向けて、プレゼンの最後のクロージングで相手に行動してもらうための6つの方法についてお伝えしていきます。
上記のお悩みをお持ちの方は是非ご覧ください！
誰でも簡単にきれいなプレゼン資料が作れる
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プレゼン後の行動を明確に
プレゼンをなんとなく終わらせていませんか？
「以上で、弊社商品のご説明となります。最後までありがとうございました」
みたいな感じです。
いえ、お礼を言うのはいいんですが、それで終わってしまっては、せっかくのプレゼンがもったいないです。
人は怠惰な生き物です。
特に強制されなければ、行動を怠るのが人間です。
だからこそ、明確に指示を与えてあげる必要があります。
プレゼンが終わったら、お客さんにどんな行動をしてほしいのか、ちゃんと伝えてあげてください。
「これから配る用紙にメールアドレスを記入してください」
「気になる方は後ろのスタッフのところに行ってください」
「今すぐ、このURLにアクセスしてください」
「名刺を置いていってください」
など、行動を明確に指示して、お客さんがどうしたらいいか迷ってしまわないようにしてあげてください。
売り込みが強いのは嫌われますが、売り込むときにははっきりと売り込む必要があります。
「これを買ってください」
と直接的に言わなくても、
「申込用紙に記入してください」
でもいいんです。
断られるのを恐れ、おどおどして回りくどい説明になるのだけは避けましょう。
価格が高い場合は価値をずらす
あなたが扱っている商品やサービスの価格が高い場合、最後に価格を伝えてもインパクトを与えることができません。
それどころか、競合商品と比べられて「この商品は高い」という印象を与えてしまうことになります。
そんなときには、比較する価値をずらしてみましょう。
たとえば、スターバックスのコーヒーは安くても300円とか400円とかしますよね？
対して、コンビニなら100円で美味しいコーヒーが飲めます。
単純に美味しいコーヒーを飲みたいだけなら、コンビニでもいいわけです。
でも、スタバはコーヒーだけを売りにしているわけではありません。
店内の雰囲気も含めて300円なわけです。
ホテルのラウンジのコーヒーなんて1,000円します。
それはホテルの付加価値がついているからですよね。
つまり、コーヒーを売るとき、コンビニと比較されてはダメなわけです。
ホテルのラウンジと比べると、300円はめちゃくちゃ安いわけですから、ホテルのラウンジと比べる必要があるんです。
「ホテルのラウンジのように落ち着いた空間で、たった300円で美味しいコーヒーが飲める」
のように、比較対象をずらすことで、価格競争で負けなくなります。
比較する
先程は価格が高い場合の例でしたが、逆に価格が安い場合にはライバルと思いっきり比較するようにしましょう。
また、そのとき、あなたの商品・サービスが高機能、高品質であれば、しっかりとそのことも比較するようにしてください。
- サービスの充実度
- アフターフォローの有無
- バッテリーの持ち時間
- 種類の豊富さ
- 満足度の高さ
- 耐久性
など、ライバルに勝っている部分にフォーカスを当てて、最後に比較して見せることで、どれだけお得で、この商品を買うことが賢い選択なのかを教えてあげるんです。
もちろん、比較は価格が高くても使えます。
例えば高機能オフィスチェアの場合、安いものは数千円、高いものは数十万円と価格に大きな差がありますが、その分、高機能なわけです。
しっかりと比較することで、安いオフィスチェアでは、トータル的に損をしてしまい、高いオフィスチェアは長い目で見てお得だということを比較しながら伝えてあげましょう。
ひとつ注意してもらいたいのは、比較する場合には必ず表を用いて、比較するようにしてください。
せっかく比較しても分かりづらければ意味がありませんので、表で比較してパッと見て分かるようにしてください。
返報性の原理を使う
「返報性の原理」とは、相手から何かしらの施しを受けたら、それを返さなくてはいけないという心理のことです。
スーパーの試食などがそれですよね。
試食させてもらったら、なんとなく買わないと悪い気がしてしまって、たいして欲しくもないのに買ってしまう、といった経験があなたもあるかもしれません。
特に日本人はこの傾向が強く、何かをもらったら、何かを返すことが当たり前になっています。
- 結婚祝い
- 出産祝い
- お土産
- 香典
- バレンタイン
挙げればキリがありませんが、日本の文化として何かをもらったら、何かを返しますよね。
この心理をクロージングにも応用することができます。
最後に何かをプレゼントすることで、相手に購入してもらうきっかけを与えることができるんです。
プレゼントといっても、そんな難しく考えなくても良いんです。
プレゼントを渡す、という行為が大切なので、簡単なプレゼントでoKです。
たとえば、
- 無料の回数券
- プレゼンに参加してくれたお礼に500円の図書カードや商品券
- お試しで使えるクーポンコード
- 無料冊子
- サンプル品
- ノベルティグッズ
などを、最後にお礼としてお渡しすると、プレゼンの効果が高まるかもしれませんので、試してみてくださいね。
欠点を出す
世の中には完璧なことなんて無いことは誰でも知っている事実です。
あのイケメンだって、美女だって、なんらかの欠点を持っているはずです。
みんなが大好きなディズニーランドだって、「待ち時間の長さ」という欠点があります。
もちろん、欠点も含めて好きなんですけどね。
とにかく、欠点は絶対にあるのに、それを隠そうとすると逆に怪しまれてしまいます。
隠しているわけではないし、騙しているわけでもないかもしれません。
わざわざ、こちらが不利となることを伝える必要はないと思っているかもしれません。
でも、もしもあなたが、消費者の立場だったら、メリットとデメリットを提示してもらいたいはずです。
その2つを提示してもらった上で、検討したいですし、「非常に優秀で、非常に高品質で、非常に耐久性が高い」なんて良いことばかり言われたら、なんとなく信用できませんよね。
amazonの口コミで、全てがよい口コミばかりだったら逆に疑ってしまいますよね。
だからこそ、欠点を伝えることで、信頼を獲得するわけです。
相手に、「誠実だ」と思ってもらえるわけです。
ただし、欠点を伝えると言っても、欠点をそのまま伝えることは、あまり良くありません。
ディズニーランドが
「夢の国ですけど、死ぬほど待ち時間があります」
とは言わないですよね。
ディズニーランドは待ち時間も楽しめるように、工夫がなされています。
だんだんとその世界へと入り込んでいくような工夫や、隠れミッキー、期待感を煽る演出など。
つまり、欠点はあるけど、それを補うための努力をしていたり、それよりも素晴らしい長所があることを伝えるんです。
「待ち時間は確かに多いけど、隠れミッキーがいくつ見つかるか探してみてね」
と言われたら、待ち時間も楽しくなりますよね。
さらに、欠点を伝える場合には、競合他社と比べて、取るに足らない欠点を伝えることで、悪い印象を与えることなく信頼を得ることができます。
たとえば、
- メールの返信が少し遅い
- 色の数が少ない
- 時間がかかる
- 対応できる量が決まっている
など、お客さんにとって、そこまでデメリットとはならない欠点を伝えるんです。
そしてこれらはすなわち、長所にも繋がるんです。
- メールの返信が少し遅い➡1つの仕事に集中して取り組んでいる
- 色の数が少ない➡低価格で提供するために色を増やして製造コストをかけない
- 時間がかかる➡丁寧に手間をかけている
- 対応できる量が決まっている➡外注化して品質を下げない
といったように、欠点を伝えた後に、その欠点はお客様のために行うことで生まれる欠点なんだ、ということを伝えることで、信頼性を獲得するようにしましょう。
あくまでも目的は欠点を伝えることではありません。欠点を伝えて信頼を得ることです。
バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは、多数がその選択をしていると、その選択肢をさらに選択する人が増える、というものです。
たとえば、行列のできているごはん屋さんなどを見ると、「行列ができているから美味しいんだ」と食べたこともないのに、勝手に解釈してしまうことってありますよね。
多くの人が選んでいるってことは、それが正しい選択なんだと勘違いしてしまいます。
ひとつ面白い話があります。
8人しか座れない、こじんまりとしたお店なんですが、店長は「毎回お客様を外で待たせるのは悪いな・・・」と思い、少し窮屈ですが、店内を10人座れるように改造したんです。
するとどうなったか。
無事、行列が解消されたんです。
そして・・・
売上がガクッと落ちてしまったんです。
お店の前に行列ができなくなったことで、「行列のできるラーメン屋」ではなくなってしまい、お客さんの足が遠のいてしまったんです。
つまり、お客さんは、行列を見ることで「美味しいラーメン屋」と認識していたのです。
その後、店内を10席から8席に戻すことで、行列ができ、売上は回復しました。
バンドワゴン効果はとても強力です。
ですから、あなたのプレゼンでも活用すべきだと思います。
映画なら、「観客動員数No1」などと言いますよね。
広告でもよく目にしますが、
- 1万人が愛用
- 5,000人に選ばれた
- これまでに3,000人が購入
など、既に多くの人に選ばれていることを伝え、お客さんの選択が間違っていないことを伝えてあげるようにしてください。
まとめ
買って、買って〜
と強い売り込みは嫌われてしまいますが、それでも、売り込まなくては商品やサービスは売れません。
ですから、そのためにも今回ご紹介した6つの方法を試してみてはいかがでしょうか？
今回ご紹介した6つの方法をまとめると、
- プレゼンが終わった後にお客さんにどんな行動をしてもらいたいのかを明確に指示するようにする
- 価格が高い場合には、同じ商品と比べるのではなく、もっと価格の高いものと比べる
- 価格が安い、高品質などの場合には、比較表を使って、競合他社とに違いを明確にする
- なにかプレゼンを渡し、返報性の原理を応用する
- 取るに足らない欠点を伝え、信頼を得る
- 多くの人が選んでいることを伝え、お客さんの選択が間違いでないことを示す
この6つのアイデアを是非、ご自身のプレゼンのクロージングに取り入れてみてくださいね！
監修者
＜略歴＞
武蔵野美術大学卒業後、東京都港区赤坂の設計事務所にてプレゼンテーション業務に従事。数億円のオフィスビルから数百億円の都市開発事業などの提案書およびプレゼンテーション資料の作成を手がける。
2016年より会社を設立し、２０１８年よりマーケティング、セールスライティングを取り入れたプレゼンテーション資料制作、コンサルティング事業を開始。
現在はプレゼンテーション資料を中心に広告やチラシ、営業資料などの様々な資料を手がけ、資料制作講座も開き、資料制作の方法なども伝えている。
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