イベントや展示会でのプレゼンは、その商品やサービス、または企業に興味のある方がたくさん集まってきます。
自分の時間を使ってプレゼンを聞いてくれるということは、高い確率で見込み客へとなってくれる可能性があります。
でも実際には、どのようなプレゼンをすればいいのか悩んでしまうことも多いと思います。
書籍でも「イベント・展示会」のプレゼンについて書かれたものは少ないんじゃないでしょうか？
つまり、みんな独学でプレゼンを行なっているんです。
私自身、イベントや展示会でのプレゼンを多く経験したわけではありませんが、実際にイベントでのプレゼン提案をした経験と、イベントや展示会で実際にプレゼンを聞いた経験、さらに、これまでのプレゼン資料制作経験から、少しでもあなたのお役に立てればと思います。
誰でも簡単にきれいなプレゼン資料が作れる
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イベントや展示会でのプレゼン目的
まず、プレゼンの目的をはっきりさせることが大切です。
イベントや展示会でのプレゼンでは、いきなりそこで商品を販売する、というものと、商品やサービスなどを認知してもらう、という大きく分けて2つのタイプがあります。
例えば、化粧品関係の展示会の場合などは、その場で商品を販売し、とりあえず一度使ってもらって品質の高さを確かめてもらうことを目的としています。
ITサービスなどのイベントでは、その場で購入を決めてもらうためではなく、どんなサービスなのかを認知してもらい、興味をもってもらうことを目的としています。
ただ、プレゼンの目的が違ったとしても、忘れてはいけない大切なことが一つだけあります。
それが、「参加者の情報を得る」ということです。
マーケィング用語を使えば、「リスト」を集めることです。
どんな職種や年齢のお客さんが、あなたの商品やサービスに興味を持ってくれているのかを、名刺をもらったりアンケートに記入してもらったりして収集することが、その後の営業活動や商品開発の際に、大切な情報源となります。
ですから、ただプレゼンをして「ハイ終わり」ではなく、聴き手の情報が集められるような仕組みを作っておきましょう。
最後には聴き手に行動してもらう
では、聴き手の情報が集められる仕組みとはなんでしょうか？
それが、プレゼンの最後に聴き手にとってもらいたい行動を明確にする、ということです。
「本日はお忙しい中、ご静聴いただきありがとうございました」
でプレゼンを終わらせていませんか？
これでは、聴き手はそのまま帰ってしまいますよね。
だって、そのあとには何もないと思ってしまいますから。
プレゼンの最後には
「アンケートを書いて欲しいのか」
「名刺を置いていって欲しいのか」
「メールアドレスを記入してもらいたいのか」
「パンフレットを持ち帰って欲しいのか」
など
お客さんに、とって欲しい行動を明確に伝えましょう。
アンケートなんて書いてくれないし、名刺だって置いていってくれないよ！
と思われているかもしれませんね。
確かにそうです。
私たち現代人は非常に忙しいです。
仕事のメールも確認しなきゃいけないし、SNSに投稿する文章を考えなくちゃいけないし、Amazonで「あとで買うリスト」に入っている商品を買うかどうか検討もしなくてはいけません。
ですから、タダでアンケートを書いてもらうことは難しいかもしれません。
なので、無料サンプルや無料体験、割引券、図書券でもいいですし、ノベルティグッズでもいいので、なにかプレゼントなどを使ってアンケートに協力してもらうようにしましょう。
そうです！
モノでつるんです。
別に高価なものである必要はありません。
「返報性の原理」
といって、人は何かを与えられたら、返さなくてはいけない、という心理状態になります。
ですから、プレゼンに参加してくれた人にはボールペンなどでもいいので配ってしまいましょう。
よっぽど、どうしようもないプレゼンをしてしまったり、時間に余裕がない人ではない限り、ほとんどの人がアンケートに協力してくれるはずです。
見込み客を得るためのプレゼン方法
イベントや展示会でのプレゼンというと、ほとんどの場合、新商品や新機能を搭載したアイテム、画期的な新サービスなど、新しいものの発表が多いと思います。
この「新しいもの」のプレゼンには大きな落とし穴があるので、ぜひ気をつけてください。
それが、
「終始、特徴や機能だけの話になってしまう」
ということです。
もちろん、新しい機能や特徴、自社だけのサービス内容、アフターフォローなど、商品やサービスが他社とは違って素晴らしいものあることを伝えることは大切なことです。
でもそれだけ伝えてプレゼンを終わりにしてしまっては、商品・サービスの本当の価値を伝えたことにはなりません。
ではどうすれば、その商品・サービスが持っている価値を最大限伝えられるのかというと、それは
「聴き手にメリットを伝え、具体的に想像させる」
ということです。
たとえば、あなたがとっても美味しいリンゴを作ったとします。
この美味しいリンゴをみんなに伝える時、どんなことを伝えますか？
ですから、とてもみずみずしく美味しいリンゴがつくれたのです。
またこのリンゴは、クエン酸やリンゴ酸といった有機酸を多く含み、カリウムやベクチンといった体に良い成分も多く含まれています。」
この説明で、リンゴの美味しさが伝わるでしょうか？このリンゴが買いたくなるでしょうか？
あまり魅力的に伝わってきませんよね。
この場合、どんなメリットがあるのか、そして聴き手の頭の中に鮮明に想像させることが必要です。
ちょっと水洗いして汚れを落とせば、陽光をいっぱいに浴びて、宝石のように真紅に輝く皮をそのまま美味しくいただけます。
一口かじれば、甘酸っぱい香りとシャキシャキの歯ごたえ、中から溢れでるジューシーな蜜が、最高級のリンゴといっても遜色ない味わいを楽しめます。
まさに、禁断の果実です。
さらに、女性には嬉しいことがたくさんあります。
シミそばかす予防、冷え性の予防、下痢の解消など、リンゴによる様々な効果が実証済みなのです。」
もしかしたら、あなたは「うちの商品は食品じゃないから、こういう説明はできないよ・・」
と思われていませんか？
食品じゃなくても、聴き手に想像させることはできます！
その場合にはシーンを想像させるんです。
たとえば、スマホ決済サービスのプレゼンをするのであれば、使っている具体的なシーンを伝えましょう。
冬はいいですよ。ポケットがいっぱいあって。
でも夏はいつもポケットがパンパンに膨れ上がってしまいます。
とてもカッコ悪いです。
そんなあなたは少しで荷物を減らしたい、と考えているはずです。
そこで、まずは財布を持たないことから始めましょう。
大丈夫です！このスマホ決済サービスなら、ほとんどのお店で使えますし、もしも本当に現金が必要になった時には、コンビニで現金化することも可能です。
これからはいつも椅子に座るたびに、お尻にある財布の存在にストレスを感じることはなくなります。」
シーンを想像させるときのコツとして、あまり多くの人を対象にしないようにしましょう。
この場合だと、バッグを嫌う男性を想定して、シーンを設定しています。
多くの人を対象にしてしまうと、具体的な説明ができませんし、聴き手も想像しにくくなります。
これでは、たくさんの人に使ってもらえないじゃないか、とあまり気が進まないかもしれませんが、シーンは一つに絞る必要はありません。
様々なシーンを想定して伝えることで、多くの人に具体的に想像させることができるんです。
ぜひ、あなたの商品やサービスはどんな人に使ってもらいたいのかを想像してみてください。
イベント・展示会プレゼンのまとめ
イベントや展示会のプレゼンでは、興味を持ってくれている人に、さらに魅力を伝える大きなチャンスです。
そのチャンスを自分の話だけで終わらせないようにしましょう。
聴き手にとってどんなメリットがあるのかなどを伝え、価値を理解してもらい、あなたが求める行動をとってもらえるようにプレゼンを設計していかなければいけません。
そして、その後のビジネスにつなげるため、聴き手の情報を収集するようにしましょう。
もう一度、今作業しているプレゼン資料を見返してみてください。
きっとまた違ったアイデアが浮かんできているはずです！ 監修者 ＜略歴＞ 武蔵野美術大学卒業後、東京都港区赤坂の設計事務所にてプレゼンテーション業務に従事。数億円のオフィスビルから数百億円の都市開発事業などの提案書およびプレゼンテーション資料の作成を手がける。
2016年より会社を設立し、２０１８年よりマーケティング、セールスライティングを取り入れたプレゼンテーション資料制作、コンサルティング事業を開始。
現在はプレゼンテーション資料を中心に広告やチラシ、営業資料などの様々な資料を手がけ、資料制作講座も開き、資料制作の方法なども伝えている。
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