- ちゃんと説明しても提案を受け入れてもらえないと、お悩みの方
- プレゼンで商品が売れないと、お悩みの方
なかなか商談がうまくまとまらない・・・
うちの商品はこんなに素晴らしくて、使ってもらえれば必ず満足してもらえるのに・・・
なぜ、残念な結果になってしまうんでしょうか。
それは、論理的な話ばかりしているからかもしれません。
聴き手に向けて伝えなきゃいけないのは、論理的な話ではなく、どのように聴き手の感情を動かすことができるのか、ということなんです。
誰でも簡単にきれいなプレゼン資料が作れる
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目次
プレゼンで感情を動かすために
プレゼンではなぜ感情に訴えかけるべきなのか？
消費品やサービスを購入してもらうために、商品・サービスの特徴や機能をどんなに細かく伝えたところで、購入してくれるとは限りません。
なぜなら、私たちは理論的な説明だけでは商品・サービスが欲しいと思わないからです。
じゃあ何が決め手になるのか！！？
それは「感情」です。
感情に訴えかけることができなければ、相手に行動を起こしてもらうことが難しくなります。
だからこそ、プレゼンでは聴き手の「感情」がどうすれば動くのかを十分意識して構成していく必要があるのです。
例えば、Macは機能面やデザイン面だけではなく、感情を刺激することで成功を収めました。
Windowsを使っている人はダサく、Macを使っている人はクールでかっこいいというイメージ戦略を行なったんです。
カフェでMacBookを開いて作業している人、多いですよね？
Macはデザインがかっこよくて、シンプルで使いやすい、という特徴があります。
ですが、消費者は特徴や機能を考えると同時に、カフェでMacbookを開いて作業している自分を想像してワクワクするんです。
洋服はどうでしょうか？
1,000円のTシャツと5万円のTシャツで機能は変わるでしょうか？
肌触りや着心地は違うかもしれませんが、値段と同じように50倍も品質が高く機能的なわけではないですよね。
コーヒーはどうですか？
今ではコンビニで美味しいコーヒーが100円で飲めます。
一方で、ホテルのラウンジでは1杯1,000円もします。
これら全てに共通することは、決して商品自体だけに価値を見出しているのではない、ということです。
どれも、その商品を使った時の自分の状態や周りの人の反応を想像して、感情が高ぶるのです。
つまり、商品自体の機能や特徴以外にも、お客さんの感情が高ぶるようなアプローチが必要になってくるんです。
感情を動かすための3つの方法
感情にアプローチするためには、感情のスイッチを知っておくことが必要です。
私たちは3つのスイッチによって感情が動かされ行動を起こします。
そのスイッチとは
- 自分の欲求を満たしてくれる
- 自分の苦痛を軽減してくれる
- 社会的意義がある
の3つです。
ではこれら3つについて具体的に見ていきましょう。
1.自分の欲求を満たしてくれる
私たちはいつでも何らかの欲求を抱えて生活しています。
ですから、欲求を満たしてあげられることを示めせば、自主的に行動してもらうことが可能になります。
欲求はたくさんありますが代表的なものをいくつか挙げます。
- お金を儲けたい
- 楽をしたい
- 異性に好かれたい
- 快適に暮らしたい
- 家族を守りたい
- 他人に認められたい
- 見栄を張りたい
- 綺麗になりたい
これらの欲求を満たしてあげられる約束ができれば、お客さんはあなたの商品やサービスにお金を払ってくれる可能性が高まります。
なぜならこれらの欲求は人それぞれ程度の違いはあっても、常に求めているものだからです。
「仮想通貨で儲けるためのコツ」
「家事が楽になる食器洗い機」
「好きなあの子とデートでうまくいく方法」
「不審者から家族の安心を守る防犯カメラ」
「1日4万円で乗れる高級レンタカー」
など、お客さんの求める様々な欲求に対して答えることのできる商品・サービスであれば、お客さんは購入を考えてくれます。
もしかしたら、あなたは
「いや、自分が売りたいものは、だれかの欲求を満たすとかそんな大したものではない」
なんて思っていませんか？
でもそんなことはないはずです。
生活必需品や、使い捨ての商品などではない限り、なんらかの欲求を満たしてくれるはずです。
あなたの商品・サービスにはどんな欲求を満たすことができるのかをもう一度見直してみることで、新たな欲求を発見することができ、また違った伝え方ができるようになるはずです。
2.自分の苦痛を軽減してくれる
欲求を満たしてくれる商品・サービスではない場合、それは何らかの苦痛を取り除いてくれるものではないですか？
ぶっちゃけた話、こちらの方が商品・サービスとしては強い力を持っていると言っても過言ではありません。
なぜなら、人は利益よりも損失に強い反応を示し、なんとしてでも損だけは回避したいと考えるからです。
ノーベル経済学賞受賞者のダニエル・カーネマンが行なった実験を使って、
あなたに2つ質問しますね。
あなたはどちらを選びますか？
A：確実に1万円もらえる
B：90%の確率で1万5千円もらえる
あなたはどちらを選びますか？
A：確実に1万円失う
B：90%の確率で1万5千円失う
どうでしたか？
【質問1】では多くの人がリスクを犯さずに確実に1万円もらえる「A」を選択したんじゃないでしょうか。
反対に【質問2】ではリスクを冒す「B」を選びませんでしたか？
なぜなら、私たちは確実な損失は避けたいからです。
悪い選択肢しかないなら、リスクを冒してでも損失を避けたいと考えます。
ではもう1つ質問します。
あなたはコイン投げのギャンブルに誘われました
表が出たら1万5千円もらえます。
裏が出たら1万円支払わなければいけません。
あなたはこのギャンブルをやりますか？
おそらくほとんどの人が、このギャンブルに魅力を感じないでしょう。
でも冷静に考えると、表が出た方が金額が5千円多いため、ギャンブルとしては魅力的なはずです。
それでも、利益と損失を天秤にかけた場合、損失に対する恐怖心の方が強くなるのです。
つまり人は得をすることよりも損失を回避することに強く反応するようになっているのです。
しかも得られるものが失くなってしまうよりも、すでに持っているものが失くなる方に強い損失回避が働きます。
A：本日限り全商品10%OFFで提供します
B：本日限りであなたの持っている全商品10%OFFのクーポンが失効します
という質問の場合、おそらく「A」よりも「B」の方が、急いで買い物しなきゃと思ったんじゃないでしょうか？
どちらも同じ「全商品10%OFF」なのに、自分が持っているものが失われる痛みのほうが大きく感じるはずです。
ですから、プレゼンでも同じように、「あなたの損失を防ぐことができる」と伝えることができれば、聴き手の感情に大きな刺激を与えることができます。
あまり良い言い方じゃないですが、不安をうまく利用することは、多くの見込み客の心をつかむことができるんです。
もちろんその不安をしっかりと解決できる方法があなたにあることを前提としています。
例えば、起業家に対する情報商材の広告で「必ず月100万円稼ぐ方法」よりも「絶対に失敗しない起業方法」の方が惹かれるものがあるはずです。
なぜなら起業は成功を目指すものですが、起業に躊躇するのは「失敗するかもしれない」というネガティブな心理が働くからです。
だから、起業に関しては自然と失敗を免れる方法に魅力を感じるのです。
あなたのビジネスでも損失回避できることがあれば、それを伝えるようにすると、また違った反応をお客さんはしてくれるかもしれないので、是非一度、考えてみてくださいね。
3.社会的意義がある
最後は「社会的意義」についてです。
「社会的意義」とは人のためや社会のためになる、ということです。
インターネットやあらゆる技術の発展により、便利な世の中になると同時に様々な商品・サービスが提供されています。
消費者としては嬉しい限りですが、ビジネスを行なっている側としては、常に競争にさらされていてすごく大変ですよね。
サービスを充実させたり、新しい機能を加えたり、価格を下げたり、色んな方法で他社との差別化を図り、生き残りをかけて戦っています。
私たち消費者はあらゆるモノに満たされた結果、商品自体の魅力や値段の安さだけを「価値基準」として購入するわけではなくなりました。
たとえば、
味も安全性も値段も全く同じであったペットボトルのお茶を買う場合、
B：売上の1%を被災地に寄付する
だったら、「B」の方を買いたいと思いませんか？
ここでは、商品の価値だけではなく、「社会貢献」という付加価値が備わっているために、両者に明確な違いが現れています。
もちろん、まったく気にしない人もいるでしょう。
「社会的意義」についてまったく関心がない、という人の方が多いかもしれません。
ですが、そこに「大きな価値」を感じる人がいることもまた事実なのです。
自然派化粧品・バス用品ブランドの『LUSH』は天然原料を配合した製品を販売し、世界60カ国以上に店舗を展開しています。
ですが、天然由来成分がどれだけ肌によい影響を与えるのかを一生懸命説明したところで、同じような商品はたくさんありますし、今まで使ってきた化粧品で特に肌トラブルがなければ、わざわざ変える必要性も感じないかもしれません。
ではなぜ『LUSH』はここまで成功できたのでしょうか？
しかもテレビCMなどの大々的な広告活動もしていないのに、です。
その要因の1つとして『LUSH』のブランドコンセプトが消費者の感情に働きかけたからだと私は考えます。
そのコンセプトは「動物愛護」「環境保護」といった一見すると化粧品とは全く関係ないようなコンセプトですが、化粧品を新しく作るための動物実験や環境破壊などのネガティブな影響を避ける、といった価値観が、消費者にとって尊いブランド価値となり、他社の商品を買うよりも『LUSH』の商品を買ったほうが社会的価値もあるということを納得させ、ここまで人気を博したのだと考えられます。
画像出典：LUSHホームページ
とてもニッチなターゲットではあるかもしれませんが、「社会的意義」をお客さんと共有することができたら、こんなに強いブランド構築はありません。
他社の同じような商品で、値段が安く、簡単に手に入れることができたとしても、そちらの商品を購入することはないでしょう。
なぜなら、お客さんは「社会的意義」を共有している企業のファンになっているからです。
ビジネスを行なっている以上、それは確実に「お客さんのため」になっているわけですが、それだけではなく、他の何かのためになる「社会的意義」を提供できれば、売る側も買う側も高いモチベーションが生まれると考えられます。
プレゼンで感情に訴えかけるためのまとめ
私たちは、論理的説明だけでは、商品に魅力を感じません。
商品・サービスの本当に良さを伝えるためには、見込み客の感情を刺激することが必要なんです。
そのためには物語で伝えることが有効です。
さらに感情を動かすためには以下の3つのポイントがありました。
- 自分の欲求を満たしてくれる
- 自分の苦痛を軽減してくれる
- 社会的意義がある
これらを満足させることを伝えれば、きっと見込み客の感情を刺激し、購買意欲を掻き立てることができるといえます。
ぜひ、もう一度この記事を読み返して、見込み客の感情を動かすためには、あなたの商品やサービスではどんな伝え方ができるのかを検討してみてくださいね！ 監修者 ＜略歴＞ 武蔵野美術大学卒業後、東京都港区赤坂の設計事務所にてプレゼンテーション業務に従事。数億円のオフィスビルから数百億円の都市開発事業などの提案書およびプレゼンテーション資料の作成を手がける。
2016年より会社を設立し、２０１８年よりマーケティング、セールスライティングを取り入れたプレゼンテーション資料制作、コンサルティング事業を開始。
現在はプレゼンテーション資料を中心に広告やチラシ、営業資料などの様々な資料を手がけ、資料制作講座も開き、資料制作の方法なども伝えている。
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