プレゼンテーションは、売り込みたい製品やサービスを効果的に伝える手段です。
顧客の関心を引き、商談を成功させるにはどうしたらよいでしょうか。
ビジュアルなプレゼン資料を作り、自信に満ちた態度で説得力のあるトークを展開するのはもちろん大事ですが、トップセールスが心がけているのはそれだけではありません。
相手と信頼関係を築き、競合に差をつければ成約に大きく近づきます。
ここでは、その極意を紹介します。
目次
顧客を惹きつけるプレゼンテーションとは？
プレゼンで成果を出すには、まず、顧客に興味をもって聞いてもらわねばなりません。
見栄えのあるインパクトのあるプレゼン資料をつくったり、巧みな話術を身につけたり、といった方法論はもちろん重要です。
ただ、それに先立つプレゼンテーションの“根幹”ともいえる、以下の2点があります。
明確な目的がある
明確な目的があることが、顧客を惹きつけるプレゼンテーションの必要最低条件といえます。
プレゼンテーションの目的をはっきりさせることで、構成や流れを決めやすくなるからです。
たとえば、取引先が抱える課題の解決案を示すのが目的なら、現状を客観的に分析したのち具体策を提案する構成がよいでしょう。
他方、社内会議で自分の提案を発表する場合は、結論→理由の順でプレゼンを進めたほうが結論ファーストでわかりやすくなり、説得力が増します。
プレゼンテーションの構成や流れに迷ったら、まずは“目的”に目を向けてみてください。
聞き手のニーズを理解している
聞き手の立場で考えることも、重要なポイントといえます。
相手の悩みやニーズを理解していれば、その解決案を示すという方向でプレゼンテーションの構成が練りやすくなるはずです。
特に、企業向けにプレゼンをする場合は、業績や経営方針、業界の動向など相手の情報を事前に収集しておくことが必須です。
営業プレゼンテーション資料作りのコツ
プレゼンテーションで欠かせないのが、その場で使う営業資料（プレゼン資料）です。
資料がしっかり作られていれば、それに沿って説明するだけですから、プレゼンにも自信をもって臨めるのではないでしょうか。
ここからは、そんな営業プレゼン資料作りのコツについて説明します。
①掲載する情報は厳選する
情報は、多ければよいというものではありません。
あまりに情報が多いと、要点がぼやけてしまうからです。
プレゼンする側にとっても、質問された際にどこを見ればよいかわからず、ページを行き来しているうちに時間はどんどん過ぎていきます。
大切なことは、製品やサービスの要点を“ひと言で”伝えることです。
概要が相手に伝われば、その後のイメージが湧きやすくなるのではないでしょうか。
概要や要点を伝えた後は、具体的な機能や内容の説明に入ります。
その際は、導入することでどんなメリットがあるのか、競合他社との違いは何か、などを重点的に述べましょう。
グラフや表を駆使すると、よりわかりやすくなります。
“聞き手が求めていること”に絞って情報提供することが、相手の興味を引くコツです。
②グラフやイラストなどを適宜盛り込む
プレゼン相手の関心を引くには文字を少なめに、グラフやイラスト、チャート図などを盛り込んだ資料にするとよいでしょう。
フォントやフォントサイズ、配置、配色など基本的なデザインを統一し、レイアウトや色に共通項をもたせたりすると、相手の理解に役立ちます。
ITツールを使えば、未経験者でも動画を作れる時代です。
用途やシーンに応じて動画を取り入れてみてもよいかもしれません。
③事例は多めに紹介する
既に世にある事例は、顧客にとって参考になるのでできるだけ豊富に紹介することをおすすめします。
資料内に複数の事例を盛り込み、プレゼン時には顧客に身近な事例を選んで取り上げます。
さらに「自社ではほかにこんなサービスも行っている」事例をPRすれば、クロスセルも期待できるため資料として完璧です。
商談を成功に導くための営業のコツ
商談を成功に導くコツは、“売らんかな”の気持ちを抑え、どうしたら顧客の利益につながるのかを最優先に考えることです。
顧客の課題解決を第一に考え、顧客のニーズに応えてこそ、商談の成功につながるわけで、営業成績の良いトップセールスはこのことを体験的に知っています。
商談終了後に内容を振り返ることも忘れてはいけません。
ここでは、商談を成功に導くための営業のコツや、営業マンの心構えについていくつか紹介していきます。
顧客の課題解決を第一の目的とする
商談を成功に導くために重要なことは、顧客の課題解決を第一の目的として、相手の立場になってものごとを考えることです。
それこそが顧客が営業に対して望んでいることにほかなりません。
「契約してほしい」という態度があからさまでは、相手も警戒してしまいます。
商談を何度も成功に導いているトップセールスは、「顧客の課題に対するソリューションを売る」といわれます。
ビジネスシーンにおけるソリューションとは、企業が抱える課題をさまざまな方法で解決することを指します。
商品特性やメリットばかりを説明して売り込もうとする営業担当者が多いなか「それによってどのように課題を解決できるのか」を訴えれば、相手に一目置かれるでしょう。
顧客のニーズを引き出せるようなヒアリングを行う
顧客のニーズを引き出すことを意識してヒアリングすることも、重要なコツです。
商談におけるヒアリングとは、ただ話を聞くだけではなく、顧客の課題を引き出すことを目的に行うものです。
ヒアリングで「相手企業のビジネスで足りていないもの」が何かを想像し、原因を含めて仮説が正しいかどうかを確認する質問を投げかけます。
現在の状況だけでなく、過去はどうであったか、未来はどうしたいかについても聞いてみましょう。
ヒアリングはある程度の信頼関係がないと、意味のある答えを引き出すことができません。
顧客との信頼関係を構築する前であれば、商談回数を重ねて信頼関係を構築したり、自分でPDCAサイクルを回したり、といった工夫が必要です。
時間はかかりますが、商談後に振り返り、改善していくことで、相手が求める知識も身につき、より良い商談ができるようになっていきます。
事例を伝えて、顧客に購入・導入後のイメージを持ってもらう
自社の商材を購入・導入した場合、どのような成果が得られるのか、事前に顧客にイメージしてもらえれば商談も捗りやすいはずです。
そのためには、同じような課題を抱えていた企業の導入成功事例を伝えて、課題の解決が可能だと確信してもらうとよいでしょう。
同時に、自社の商材を導入した場合、当該企業の現場でどのように使われるのか具体的に説明し、イメージを固めてもらうことも重要です。
売り込む気持ちをあえて抑える
商談を成功に導くためには、売り込む気持ちを抑えることも重要なコツの一つです。
難しいことですが、これを実現させられる営業担当者こそトップセールスに駆け上がることができるといっても過言ではありません。
顧客が興味を示していない段階では無理に売ろうとせずに、最初はまず、次の機会を設けてもらうことを目標としましょう。
顧客が課題解決に効果があると納得し、必要性を感じて初めて、契約にこぎ着けることができるし、そうでなければたとえ契約できても長続きはしません。
商談の成功は信頼関係があってこそですから、相手の気持ちに寄りそって商談を進めることを忘れないでください。
クロージングを意識して商談を続ける
商談を成功に導くためには、営業活動の最終段階であるクロージングをおろそかにするわけにはいきません。
商談は顧客と契約を結ぶという、クロージングに到達してこそ成功といえます。
クロージングを意識せずに商談を続けると、いつしか世間話の相手になってしまい、成約から遠のいていきます。
営業担当者はタイミングを見計らって、クロージングを切り出すことが重要です。
その前にはまず、テストクロージングの手法で、適切なクロージングのタイミングを見計らうと良いでしょう。
テストクロージングは、クロージングに入ってもよいタイミングかどうかを見極めるための作業です。
テストクロージングをした結果、顧客がまだ契約に不安があるようなら、前の段階に戻ってヒアリングと提案を繰り返します。
クロージングだからといって決して焦ってはいけません。
マニュアル通りの段取りを踏むことで、適切なタイミングでクロージングに踏み切ることができるのです。
営業プレゼンテーションが成功する話し方
営業資料も非常に重要ですが、せっかく作った資料をうまく説明できなければ制作苦労が水の泡です。
営業プレゼンテーションが成功するかどうかはやはり話し方、トークにかかっているのです。
そこで、“誰でもできる話し方のコツ”を3つ紹介します。
難しいとされる営業トークのスキルや高度なテクニックは、この基本をマスターしてから取り組むと習得が早いはずです。
一方的な説明は避ける
よほど話術に長けた経験豊富なプレゼンターでもない限り、一方的に話をされると、聞き手は話の筋を追うだけで疲れてしまいます。
しかし、プレゼンするほうも、資料を説明するだけで必死という状態では、わが身を客観的に眺める余裕はないでしょう。
そうなる前に試してほしいのは、問いかけるように話をする、途中で質問を入れてみるといった聞き手を巻き込むトーク法です。
こうすると、がぜん話しやすくなるうえ、聞き手の反応が見えてきますから、相手の理解度に合わせて話を進める余裕が生まれます。
聞き手も当事者としてプレゼンに参加している意識を持ち、集中力が高まるはずです。
特に商談などの少人数の場面では、多人数相手のプレゼンテーションより実践しやすいので、この方法はおすすめです。
カタカナ語や専門用語は使いすぎない
“アジェンダ”“エビデンス”などのカタカナ語はビジネスで使うことが多いですが、プレゼンテーションで多用すると、“耳障り”と感じる人もいるので注意が必要です。
普段から、そのような言葉に耳慣れている営業担当者は自然と使いがちですが、聞き手の属性によってはそのようなカタカナ語に不慣れであったり、理解が及ばなかったりします。
そうなると、肝心のプレゼンに集中できなくなる可能性もあります。
アジェンダは「目次」、エビデンスは「根拠」や「証拠」など、日本語に置き換えて使えばよいわけです。
プレゼンでは基本的に、カタカナ語や専門用語に頼りすぎず、シンプルな常用語に変換して使うことが大切です。
明るく聞き取りやすい声で話す
次のコツは、明るく聞き取りやすい声で話すということです。
プレゼンテーションの基本ですが、聴衆の前に立って一身に注目を浴びると、緊張や不安から舞い上がってしまい、普段通りの口調で話すことができなくなるものです。
“暗くぼそぼそ声で話す”“早口”“声が小さい”といった話し方の欠点は、意識して直せば適度な明るさ、はっきり聞き取れやすい声に修正できます。
特に、“文言は語尾まで明確にはっきりと言い切る”ことはプレゼンの要点でもあり、焦ったときはここに神経を集中させてみましょう。
商談が成功する応酬話法
“応酬話法”という言葉を聞いたことはありませんか？
商談において、お客さまの発言に適切な話法で切り返し、それを裏付ける理由や根拠をきちんと説明する話法をこうよびます。
人間心理の原理原則に基づいて編み出された話法であり、応酬話法を身につけると、顧客満足度の高い営業活動を行えるようになり、ひいては契約や購入の増加につながります。
「こう言われたらこう返せ」などという底の浅いテクニックではありません。
応酬話法を習得し、お客さまとの対話を続ける能力が備われば、その会話のなかでお客さまの課題を見つけ、それを解決するための提案ができるようになります。
それが商談の成約率向上の秘訣なのです。
対話になれた中高年だと、おのずと身についている人も多いですが、若年層の多くは「こうやって切り返せば商談が続くのか」と気づかされることも多いでしょう。
応酬話法の真髄
応酬話法とは、狭義には“お客さまからの断りや反対を切り返す技術”ですが、詰まるところ、商談で話す発言すべてが関わってくるといってよいでしょう。
お客さまが何を言っているかをよく聞いたうえで、お客さまの置かれた状況やニーズ、心理状態を把握します。
そのうえで、お客さまからの断りなどを切り返す技術を用いながら、商品やサービス、取引、メリットなどを今一度伝えて翻意を促します。
ここまでが応酬話法です。
応酬話法を身につけると、セールスで一刀両断に断られても引き下がらなくなるほか、無駄な時間を弄することなく、成約率や契約維持率が高まります。
また、お客さまの本音を聞き出すことで、より良いさまざまな提案ができ、今後につながる取引関係の維持や、新たな商品開発のヒントになるなどメリットが多々あります。
お客さまも、ニーズを十分に汲み取ってもらい、短時間で取引が済めば「いい商談だった」との印象を持ってくれるでしょう。
そんな応酬話法について、ぜひマスターしてほしい６つの方法を解説していきます。
応酬話法の種類と特徴
| 種類 | キーワード用語 | 特徴 |
| 肯定法 | おっしゃる通り、〇〇ですよね。ですからこそ…… | 〇〇に否定調の言葉を入れて返す |
| 逆転法 | おっしゃる通りです。しかし…… | 相手の言葉を受け止めてから反論を主張する |
| イエスアンド法 | そうであれば…… | 順接言葉でソフトに提案する |
| 否定法 | そんなことはございません そのようなご心配はご無用です | 相手の言葉を強く否定して始める |
| 例話法 | たとえば…… 実は…… | 別の顧客の成功事例などを引き合いに出す |
| 資料転換法 | この資料をご覧ください | 資料・データを併用する |
以下で詳しく紹介します。
肯定法
肯定法、バックトラッキングともいいます。
お客さまの発言や断りの言葉を、一旦そのまま受け止めて、それを深化・発展させながらこちらの主張につなげる応酬話法です。
「おっしゃる通り、〇〇ですよね。ですからこそ……」という会話の展開が特徴です。
「◯◯ですよね」の部分には、「要らない」「高い」「今は難しい」といった、お客さまの発した否定調の言葉をそのまま入れて返します。
こうして相手の言葉を繰り返すことで、お客さまのなかに「この営業担当者はしっかり話を聞いてくれる」といった信頼感が生まれます。
相手の意向を受け入れたうえで「ですからこそ」と切り返し、その商品を再提案あるいは別の商品を提案すると、相手の態度も違ってくるはずです。
逆転法
逆転法はイエス・バット法ともいいます。
お客さまの言葉をそのまま受け止めてから、こちらからソフトに反論を切り出すことで、お客さまの反発を和らげる応酬話法です。
「おっしゃる通りです。しかし（ただ、ですが）……」などと展開します。
反論に転じるのは、相手の意見を正面からしっかり受け止めたあとなので、お客さまの心理的抵抗感が減り、会話を続けやすくなります。
肯定法と似ていますが、異なる点は、断りの言葉を深掘り・展開するのではなく、対案を示して“反撃”に転じる点です。
肯定法より、攻め、かつ強気なセールス手法といえるでしょう。
その分、使い方を間違える、あるいは、イエス・バットのバットだけが目立つ話し方をしてしまうと逆効果になります。
相手の表情をよく観察しながら使うのがコツです。
イエスアンド法
逆転法とは逆に、「しかし」「ですが」といった否定語でつなげずに、「そうであれば……」などの順接の言葉を用いて、お客さまに柔らかい印象を与える応酬話法です。
お客さまの発言や断りの言葉を受け止めてから、それに反するこちらの主張を展開する趣旨は同じですが、順接の言葉でつなぐことで、より冷静に話を聞いてもらいやすくなります。
「そうであれば」の代わりに「では」「したがって」「一方で」などの言葉を使っても構いません。
いずれも、相手に反発が生まれにくいソフトなつなぎ言葉なので、会話が中断するリスクも低く、お客さまにとってのメリットも提案しやすくなります。
否定法
正面撃退法ともいいます。
こちらの説明不足やお客さまの誤解がもとで、商談不成立を迎えそうなときに、お客さまの発言をきっぱりと否定して、相手の認識を正す応酬話法です。
「そんなことはございません」、「そのようなご心配はご無用です」といった語句で相手の意見を強く否定して展開します。
このとき「ご安心ください」「大丈夫です」などの言葉を添えると、柔らかい印象になるので試してみてください。
お客様の意識が「そうか。それなら安心だ」という方向に傾くため、否定した言葉も受け入れてもらいやすくなります。
ただし言い方に気をつけないと、生意気ととられたり、顧客とのトラブルの原因ともなったりするので気をつけましょう。
例話法
例話法は、引用法ともいいます。
紹介してもらった商品やサービスを利用するか迷っているお客さまに対し、別のお客さまの取引事例などを紹介して、背中を後押しする応酬話法です。
「たとえば、ご同業のA社様では◯◯をご利用いただいております」など、「たとえば」「実は」という言葉を使って展開します。
例話法は、商談のどの段階でも使うことができる便利な話法です。
自社と取引実績のないお客さまに、第三者の新規取引成功事例などを伝える場合は、目の前のお客さまとの共通項が多い実例を選ぶのが効果的です。
事例だけではなく、体験談や事実、統計などのエビデンスを探してきて用いるのもおすすめです。
ただし、守秘義務の順守や個人情報の取り扱いには注意しましょう。
資料転換法
例話法をさらに押し進め、資料やデータを見せながら会話を進める応酬話法が資料転換法です。
文字だけの説明だけでは、お客さまが理解しづらそうだと感じたときや、会話が行き詰まったとき、説明が長引いたときに有効な方法です。
「ちょっとこちらを見ていただけますか」「この資料をご覧ください」などの言葉で資料・データに誘導します。
ビジュアルに訴えることで、初めて説明を聞いたお客さまもリフレッシュされ、お買い得の理由など、その後の追加情報が頭に入りやすくなります。
また、相手が資料や画像を見ている時間を使って、次の展開を考えることができるので、商談をスムーズに進めることが可能です。
商談のコツを身につける方法
商談のコツは、一朝一夕に身につくものではありません。
これまで述べてきたポイントを機会あるごとに実践してみてください。
比較的すぐに修正できるのは話し方でしょうか。
商談では相手に信頼してもらえるような、話し方が必須です
早口やボソボソ声になってはいないか、常に意識する必要があります。
また、機能やスペックばかりに言及せず、商談相手が導入した場合、現場でどのように使われ、課題解決に役立つのか、相手がイメージできるように説明することも大切です。
これらを上達させる方法としては「ロールプレイングでトークを磨くこと」「悩みや相談を聞き出したうえで提案するよう意識すること」が有効です。
最後にこれらを含め、商談のコツを身につける方法として４つ解説します。
①ロールプレイングを行ってトークを磨く
商談のコツを身につけたいならば、実戦を繰り返すことがなにより重要です。
“疑似体験”でありますが、上司や同僚に協力してもらい、ロールプレイングを重ねてトークを磨く、という方法もあります。
この場合、営業役と顧客役に分かれて、商談の1シーンを演じるのがロールプレイングです。
相手からフィードバックをもらい、商談に活かしたり、そのシーンを録音して、話の内容や声のトーンをチェックしたりするのもよいでしょう。
実際に近いシミュレーションで練習することでトークを磨き、本番に落ち着いて臨むことができます。
②悩みや相談を聞いたうえで提案することを心がける
顧客の悩みや相談を聞き出し、根本的な問題を理解したうえで、解決策や協力できることを提案していくことは、顧客本位のあるべき営業のスタイルといえます。
商談の前に顧客の詳細な情報を仕入れ、しっかりと準備してから本番に臨みましょう
③商談の場数を増やす
何事も「習うより慣れろ」といいます。
商談のコツを身につけるためには、商談の場数を増やすことも意識しましょう。
先輩の商談に同行したり、営業活動を増やしたりして見聞を重ねるという手もあります。
自分が当事者でなくても、その場に居合わせることで商談の雰囲気に慣れ、いざ、自分の番となったときも、落ち着いて対応できるようになるでしょう。
また、商談に同行すれば、先輩の商談の進め方をその目で見ることができ、勉強になるのは間違いありません。
④商談の内容を振り返る
実践した内容を振り返ることも重要なプロセスです。
商談が終わったらその内容をしっかり覚えているうちに内容を振り返り、反省点があればPDCAのサイクルを回し次回以降は改善できるように対策します。
その際、トップセールスのスキルやノウハウは組織全体で共有できるようにしておくとよいでしょう。
相手の課題解決をプレゼンで提案して商談を成功させよう
商談を成功させるには、自社の商品、サービスの長所を説明するだけでなく、それを導入した場合、顧客にどんなメリットがもたらされるのか、きちんと伝えなければなりません。
そのためには、相手のニーズや経営課題にまで踏み込んだアプローチが必要となります。
商談やプレゼンテーションに必須なトーク術も、系統立って整理されているので、ぜひ研究し、実戦で使いながら身につけていきましょう。
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