起業したばかりで社会的信用が低く、起業家としての経験も少ないと、営業としても企業はなかなか相手にしてくれません。
もしもあなたが逆の立場だったら、同じように最近立ち上げたばかりの個人起業家に仕事を依頼することに躊躇してしまうはずです。
いくら会社のお金だからと言っても失敗は絶対に避けたい、というのが人間の心理ですからです。
私も最初、化粧品通販ビジネスを始めたとき、取り扱かわせていただくメーカーさんと契約させていただくときや、プレゼン資料制作ビジネスで企業から受注を得るときはとても苦労しました。
でも、諦めるのは早いです！
今回は、どうすれば企業からの契約を勝ち取ることができるのかをお伝えしていきたいと思います。
企業から仕事を受注したり、契約をとることは簡単ではありません。
少なからず時間がかかってしまいます。
なぜなら、「信用」というものを与えなければいけないからです。
「信用」は一朝一夕では身につきません。
小さいながらも実績を作ったり、少ないながらも顧客の声を集めなくてはいけません。
これは難しいことのように感じるかもしれませんが誰でもできることです。
ですから諦めず、まずは自分にできることをひとつひとつこなしていくことに集中しましょう！
誰でも簡単にきれいなプレゼン資料が作れる
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目次
起業して営業で契約を勝ち取るために必要なこと
企業から契約を勝ち取るためには「信用」がとっても重要な要素です！
全く知らない人にお金を払うことは、あなたもためらってしまいますよね。
今まで付き合いがあったり、webで検索してページ上位に表示される会社に仕事を依頼したいと思うのが普通です。
じゃあ、私たちのような個人起業家はどのようにして企業から信用を得るべきなのでしょうか。
そのためには4つの方法があります。
- 実績を作る
- 想いを伝える
- 紹介してもらう
- 自分を露出していく
実績を作る
企業側がはじめて取引をする場合、特に気にすることが「実績」です。
これまでにどんな仕事をしてきたのか、どんな企業と取引があったのか、どんな賞を受賞したのか、どんな経験があるのかなど、実績はその人を雄弁に語ってくれるからです。
もしも「実績なんて関係ないよ！それよりも将来性を見てもらいたいよ！最初はどんな人だって実績はないんだから、これからのことを評価してもらいたいな〜」
と思う方もいるかもしれません。
私もそうでした。
実績はないけど、絶対に他社よりも良い商品をお届けする自信があるし、どんな競合よりもサービス面で負けてねーぜ！
なんて息巻いてました。
でも結果は・・・
はい。
全然相手にしてもらえませでした。
私はこれまでにお客様の営業資料を制作したり、プレゼン資料を制作してきましたが、個人起業家さんのように小さな規模の方や設立間もない方は、営業に行っても実績や体制などを理由に断られることが多いんです。
もちろん、それはただの理由づけで本当は他に理由があったのかもしれませんが、反対に誰でも知っている企業と取引があったり、大きな実績があったりすると、それだけで相手の目が輝き、真剣に話しを聞いてくれるんです。
ですから、まずは実績を作ることを目標に仕事をすることをおすすめします。
実績の作り方については、後ほど詳しく説明します。
想いを伝える
正直な話、ビジネスとは相互の利害関係の上に成り立ちます。
お互いにとってプラスの要因やメリットがなければ、その取引が成立することはありません。
だからこそ、本当にその資格があるかという判断材料として「実績」が重視されるんですが、「実績」が全くなくても取引が成立する場合があります。
それが、「あなたの想いを伝える」ということです。
「いやいや、さっき実績が重視されるって言ってたし、ビジネスはそんな甘くないべー」
と思われましたね？
ですが、強烈で明確な想いがあればそれだけで取引が成立することもあるんです。
私は最初、化粧品通販ビジネスをはじめました。
その理由は動物が大好きだったからです。
あるとき「化粧品は動物実験をして安全性を確かめている」ということを知り、さらに「動物実験をしていない化粧品がある」ということも知りました。
そこで、私は「動物実験をしてない化粧品を取り扱った通販サイト」を立ち上げる決意をしました。
もちろん、化粧品についての知識もなければ、Webサイトを構築する知識も、通販のノウハウもありません。
実績もないし、経験もありません。
さらにWebサイトもありません。
このナイナイづくしの状態で、化粧品メーカーさんから化粧品を取り扱わせていただく許可を得なければいけませんが、普通ならそんなもの無理ですよね。
なにも持ってないやつに、自分のところの大切なブランドを任せるわけにはいかないですから。
でも、私が化粧品通販を始める経緯と想いを伝えることで、少ないメーカーではありましたが、共感していただけるメーカーさんがあったんです。
結果的に6ブランド契約することができ、無事化粧品通販サイトをオープンすることができました。
このように、もしもあなたに誰にも譲れない、誰にも真似できない強い想いと信念があるのでしたら、共感してもらえることができるんです。
もちろん、想いだけではなく、その想いを実現できるための計画性も必要ですが、少なくとも実績や経験がなくでも、企業と取引することができますので、臆することなく、自分の想いをぶつけてみてください。
紹介してもらう
企業との取引は気合です！
こういった体育会系思考は嫌いだーー！！
と思われるかもしれませんが、
使えるものはなんでも使い、利用できるものはなんでも利用しましょう。
そこにプライドは必要ありません。
プライドなんて1円にもなりません。
そのために、今あなたが使えるリソースをフルに活用してください。
友人、先輩、後輩、前の会社の同僚、元上司、家族、親戚、行きつけのお店の人など、とにかくあなたを知っている全ての人に、あなたの行なっているビジネスを話しましょう。
私は、プレゼン資料制作を始めたとき、お客さんはゼロでした。
集客の仕方もわからず、どうすれば仕事をもらえるのかわからない状況だったんです。
で、その時の私は誰にも自分のビジネスの話をしたことはありませんでした。
なんとなくプライドみたいなものがあったんです。
「別に自分でなんとかするし」
みたいな。
でもある時、中学時代の友人が独立したことを風の噂で聞き、しかもコンペなどを行なっているので、プレゼン資料を作ったりしている、という話を聞きました。
正直、私はそれを聞いてもその友人に頼ることに躊躇していました。
だって、友人に「仕事くれ」って話すの恥ずかしいじゃないですか。
でも、私はこのままではいかん！ということでプライドを捨て、友人に「プレゼン資料を作らせてくれ」ってお願いしたんです。
結果的には、そこから様々な仕事を受注し、紹介してもらい他の企業の仕事も舞い込んでくるようになりました。
紹介というのはとても強いつながりです。
紹介された側も、「あの人が紹介するんだからきっと良いものを作ってくれるんだろう」と期待してくれます。
ですから、紹介を介して企業とのつながりを獲得するためには、まず身近な人に相談してみると、思いもよならいつながりができ、仕事を受注できる可能性があるので、是非、恥ずかしがらず、変なプライドを持たず、いろいろな人に話してみてくださいね！
ただし！
この紹介というものには一つ大きな注意点があります。
それが「安く請け負わない」ということです。
「この人は安いからいいよ」という紹介のされ方をしてしまうと、ずっと低い金額で請け負わなければいけません。
それでは、せっかく企業とのつながりができても、自分が疲弊するだけで利益が上がっていきません。
最初に仕事をもらう人には、少し値下げしてもいいですが、
「最初だしあなただからこの値段でやります。でももし紹介してもらえる場合にはその紹介先には正規の値段でやらせてもらいます」
ということを必ず伝えておきましょう。
自分を露出していく
「有名になることを恐れてはいけない」
これはアメリカの有名なマーケターの言葉です。
一番いい方法は、企業の方から「この仕事を受けてもらえませんか？」と言ってきてもらうことですよね？
そのために、あなたは自分や自分の商品・サービス・スキルを発信していかなければいけません。
ブログやyoutube、Facebook、twitterなどのメディアを活用して発信していく必要があります。
ですが、この方法はすぐに効果を発揮するものではありません。
検索上位に表示されるようになったり、多くのフォロワーを獲得するために地道な作業が必要になってきます。
またはセミナーを開いたり、講演会を実施したりして自分をどんどんと露出していき、その分野で有名になることがとっても大切です。
こういった地道な努力を行なっていくことで、多くの人の目にとまるようになり、仕事が舞い込んでくるようになります。
この方法についての説明はとても長くなってしまうので、また別の機会に説明させていただきます。
それか、Web集客を専門にされている方もたくさんいらっしゃるので、専門家の情報を得ることをオススメします。
実績を積むためにやるべきこと
企業から仕事を受注したり、契約するためには「実績」が大切だとお伝えしました。
でもみんな、最初に実績を積むことができないから困っているわけです。
最初の実績を積むために「実績」が必要ならば、一生「実績」を積むことができませんからね・・・
じゃあ、最初に実績を積むためにはどうすればいいのか？
その方法は3つあります。
クラウドソーシングサービスを活用する
もしもあなたが、商品ではなくなんらかのサービスを扱っている場合、自分のスキルをクラウドソーシングサービスを活用して販売することができます。
こういったクラウドソーシングは支払額が安い場合が多いです。
あまりにも安い金額で出している企業の仕事を受注しても、仕事に対するモチベーションが上がりませんし、良い成果品を納品することができません。
実績を積むことは大切ですが、自分にとってちゃんとプラスになる仕事なのかを見極めて受注するようにしましょう。
できれば、仕事が終わった後に、お客様の声として感想をいただくようにしましょう。
その際に、お名前や会社名を公開してもよいか、Webサイトに実績として会社名などを載せてもよいか、必ず一言断りを入れておいてください。
この感想があなたにとっての大切な実績となってくれます。
仮に、実績として載せるのはNGと言われてしまったら、イニシャルや案件の概要だけなら大丈夫かなど、とにかく実績として残せるようにしておくことが大切です。
大きな声では言えませんが、実績として載せてはダメな案件や会社名も、営業時に口頭で「実は資料には載せることはできませんが、こんな会社の仕事もしています」と話す方もいます。
ただし、「いやダメって言われていることを言っちゃうのかよ！」と相手に不信感を与える場合もあるので、自分で判断して伝えるようにしてくださいね。
無料やお試し価格で提供する
この手法は一般的に使われていますよね。
化粧品の試供やサプリメントの試供、初回無料サービス、初回割引サービスなど、まずは一度利用してもらい気に入ってもらったところで、次回からは正規の値段で購入してもらう方法です。
この方法は、リピート商品やサービスに限って使われる手法です。
でも、リピートが期待できるだけではなく、実績を積んだりお客様の声を集めたりすることもできます。
しかも、「最初に安い金額で提供するので、感想をいただけますか？」と聞けば大抵の場合、感想をくれます。
このようにして、自分の商品やサービスを無料または低価格で提供することで、最初に実績やお客様の声を集めることができます。
友人や知り合いでお試しする
「無料やお試し価格で提供したいけど、提供するお客さんが見つからないよ〜」
という方は、あなたの商品・サービスのターゲットと近い属性の友人や知人、家族に無料で提供しましょう。
これも、もしかしたら「いや恥ずかしい」とか「お願いするなんてダサい」といったプライドが邪魔して、なかなか実行できないかもしれません。
私もそうでした・・・
でも、前進むためには、そういった心の壁をとっぱらう必要があります。
その壁を乗り越えた人にチャンスが訪れるんです。
ですから、勇気を持って一歩踏み出してみてください！
契約をとるためのプレゼン方法
法人と契約を結んでもらうために営業に行くわけですが、その際に一番大切なことは、自分のことばかりを語らない、ということです。
仕事を受注するためには、もちろんあなたのことを伝える必要がありますし、アピールする必要があります。
お客さんも、あなたのことを知りたがっています。
でも！
本当にお客さんが知りたいことは、自分にとってどんなメリットがあるのか、ということです。
誰だって関心は他人より自分にある、ということを忘れずにプレゼンに臨んでくださいね！
法人相手のプレゼン方法についてもっと知りたい方はこちら↓↓↓
⇒参考：「起業独立して法人に営業する際に作るべきプレゼン資料とは？」
起業家が営業で契約をとるためのまとめ
個人起業家が企業との契約を勝ち取るためには、それ以前の準備が大切です。
そうです。
実績を積むことが大切なんです。
ですから実績を積むために使えるものは全て活用し、自分にできることは全て行う気持ちで取り組んでください。
最初は辛いかもしれませんが、実績が実績を呼び込みます。
あるコンサルタントは、
「お客さんが一人も集まらなかったとしてもセミナーを開催すれば、それはセミナーを開催した実績になる」
と言っていました。
まずは、結果がどうか、というよりも「やった」という事実が大切なんです。
結果を気にするのはそのあとのことです。
ぜひ、勇気を持って一歩踏み出してみましょう！
監修者
＜略歴＞
武蔵野美術大学卒業後、東京都港区赤坂の設計事務所にてプレゼンテーション業務に従事。数億円のオフィスビルから数百億円の都市開発事業などの提案書およびプレゼンテーション資料の作成を手がける。
2016年より会社を設立し、２０１８年よりマーケティング、セールスライティングを取り入れたプレゼンテーション資料制作、コンサルティング事業を開始。
現在はプレゼンテーション資料を中心に広告やチラシ、営業資料などの様々な資料を手がけ、資料制作講座も開き、資料制作の方法なども伝えている。
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