起業していきなりの法人営業はとても勇気が必要ですよね！
私は独立するまでちゃんとした営業をしたことがなかったので、めちゃくちゃ緊張しました。
今でも営業行為は緊張します。（なので極力営業することを避けています・・・）
だからこそ、これから営業を頑張ろうとしているあなたの手助けに少しでもなれるよう、私の経験も交えつつ、どんな営業プレゼン資料が必要なのかをお伝えしていきたいと思います。
営業時のプレゼン資料を作る際の一番大切なことは、自分のことばかりを語らない、ということです。
聴き手、つまりはお客さんの立場に立って、どういったことが知りたいのかを考えながら伝えることが大切なんです。
誰でも簡単にきれいなプレゼン資料が作れる
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目次
なぜ、営業での伝え方を私が知っているのか？
ちょっとだけ私の話になってしまうんですが、会社を辞めてすぐにプレゼンテーション資料の仕事をしたわけではなくて、最初は前職とはまったく関係ない化粧品通販ビジネスを始めたんです。
もちろん何のノウハウも、買ってくれるお客さんも、取引先もいませんからゼロから始めたわけなんですが、まずは化粧品メーカーとの交渉が必要なわけです。
私の通販サイトで取り扱わせてほしい、と化粧品メーカーに営業しにいくんですが、その時にはまだ、なんの実績もありませんし、ホームページもありませんし、株式会社でもありませんし、通販サイトもない状態だったんです。
そんな中で営業しても、もちろん誰も相手にしてくれません。
なんとか話を聞いてもらえたとしても、取引してもらえることができなかったんです・・・
だからこそ、なんとしてでも取引してもらえるような営業資料が必要だったんです。
そんな経験や、前職のプレゼンテーション資料制作で培った経験、独立してからもお客様の営業資料を制作している経験から基づく資料制作方法をお伝えします。
営業で伝えるべき3つのこと
営業資料を制作する上で大切な要素が3つあります！
それが、
- お客さんのメリット
- なぜこの商品・サービスを扱っているのか
- 意思決定はその場で行われない
です。
では各要素について詳しく見ていきましょう。
1.お客さんのメリット
お客さんに自社商品・サービスを提案するわけですから、自然と自社商品・サービスの話が多くなりますよね。
優れた技術や、万全なアフターサービス、使いやすさ、費用の安さなど、商品の特徴や機能を伝えることはもちろん大切です。
ただし、これだけを伝えても、お客さんの感情を刺激することはできません。
感情が動かなければ、お金を払ってくれることもありません。
なぜなら、人が行動するとき、感情が伴ってくるからです。
何かを欲しいなぁ、とか買いたいなぁ、と考えるとき、人は未来のことを想像します。
「このソファ、値段が高いけど自分の部屋にあったら、心地よく映画を観られるだろうなあ」
「今あるパソコンで十分に仕事はできるけど、この最新型にしたら、もっと仕事がはかどるだろうなあ」
「海でナンパするためにこの夏はジムに行かないとな」
など、未来のことや未来の自分を想像し、その商品やサービスが欲しくなるんです。
人それぞれ感情が動かされるポイントは変わってきますが、お金を払うとき、ほぼ必ず未来のことを想像します。
あなたも経験がありませんか？
洋服を買う時、着た時のことを想像するだけではなく、それを着て出かけた時のことやデートする時のことを想像したことが。
ですから、商品・サービスの機能や特徴だけを伝えるだけではなく、買ったあとにどんな未来を提供することができるのかを、明確に想像できるように伝えましょう！
たとえば、高機能のノートパソコンの場合、そのスペックを伝えるだけではなく、高スペックによってどんなメリットがもたらされるのかを想像するんです。
高機能ノートパソコンにはこんなメリットがあるかもしれません。
「インターネットを開きながらメールソフトを立ち上げ、同時にExcelとWordで作業できることで、ストレスなく仕事をスムーズに行うことができます。
さらにバッテリーが長持ちすることで、どこでも充電の心配をせずにパソコンで作業することができるので、あなたの時間を無駄することはありません。」
このように「その機能や特徴によって、なにができるようになるのか？」ということを考えて、メリットを見つけ出し、伝えるようにしてください。
2.なぜこの商品・サービスを扱っているのか
なぜ、あなたは起業して今のビジネスを始めたんですか？
なぜ、あなたはその商品・サービスを勧めるんですか？
なぜ、あなたはその商品・サービスを販売する資格があるんですか？
お客さんはそんなことも気になります。
だって、まったく知らない人にお金を払うわけですから、リスクがありますよね。
もしかしたら、詐欺かもしれないし、あまりよい商品・サービスではないかもしれません。
そのために、まずは信頼関係を築くことが大切です。
信頼関係を築くために効果的なのは、「お客さんの話をよく聞く」ことですが、もうひとつ大切なことは、「あなた自身のことを話す」ということです。
これはとても矛盾していように聞こえるかもしれませんね。
お客さんの話をよく聞け、と言っておきながら、自分のことを話せ、なんて矛盾してんだろーーー！！と。
お客さんの話をよく聞くということは、お客さんが今、何に悩み、何に困っているのかをしっかりと把握するために必要なことです。
そして自分自身の話をする、というのは、今まさに提供しようとしている商品・サービスを販売する資格が自分にはあるんだよ。ってこと伝えるためなんです。
じゃあ、自分自身のことを話すっていっても、一体どんなことを話せばいいのか？
まずは、あなたがビジネスを始めた時に強い動機があるなら、それを伝えるようにしましょう。
「私は部屋の汚れが、人の心を乱し、生活環境の悪化につながることを見てきました。ですから、ハウスクリーニングを通して、多くの人の心も整えてあげたいと考えています」
と、このように動機を語ることで、共感を得やすくなります。
実際、私も通販化粧品を始めた動機を伝えることで、共感を得ることに成功していますので、もしも強い動機があって始めたビジネスであれば、これは確実に伝えておく必要があります。
また、あなたが扱ってる商品・サービスの開発時の苦労話、乗り越えてきた壁、なども伝えることで、より商品・サービスの価値を高めることができます。
「そんなに大変な思いをして作られた商品なら、とってもよいモノなんだろう」
と特徴や機能にプラスアルファで付加価値をつけることができるんです。
3.意思決定はその場で行われない
お客さんが小さな企業だったり、意思決定者が直接話を聞いてくれる場合もありますが、決定権のない担当者が話を聞いてくれて、あとで社内で上司と相談して決定する、といった場合もあります。
そのような場合を想定すると、プレゼン資料を配布する必要がでてきます。
プレゼン自体は、プロジェクターや、ノートPC、タブレット、または紙に印刷した資料を使ってプレゼンを行います。
ただ、そこでのプレゼン資料はごちゃごちゃした資料ではなく整理整頓されたスッキリとした資料を使って説明するようにします。
対して、配布する資料というのは、もちろんあなたが横について上司に説明することはできませんし、プレゼンを聞いてくれた担当者が、しっかりと100%伝えてくれるのかもわかりません。
なので、誰かの説明なしでも成り立つ資料が必要になります。
つまり自然と情報量の多い資料が必要になってきます。
そうなんです！！
営業でのプレゼンでは2種類の資料が必要なんです！！！
面倒クセーーー！！！
と思われましたよね？
でも、しょうがないんです・・・
プレゼン時に全てを話そうとしても、与えられた時間が少ない場合では駆け足になってしまいますし、仮に無制限の時間を与えられたとしても、全てを細かく話そうとすれば、聞き手は疲れてしまい興味を失ってしまう可能性があります。
ですから、プレゼン時には提案したいことを絞って伝え、配布資料にはきっちりと情報を詰め込むようにしてください。
プレゼン時に絶対に気をつけてほしいこと
プレゼン時に全てのことを伝えようとすると、話にまとまりがないばかりか、説明している自分でも説明が長い！って感じたりするんです。
これには注意が必要です！
自分で話していて長い、と感じた場合、十中八九、聞き手もあなたの話を長いと感じているからです！
この事態を避けるためにも、プレゼン時には本当に重要なメリットを1つか2つ伝え、その他のメリットは配布資料で伝えるようにしましょう。
この時のプレゼンの役割はとにかく興味をひくことです。
ここで興味を持ってもらえなければ、あとで配布資料をしっかりと呼んでもらえる可能性はかなり低いです。
逆にプレゼンで興味を持ってもらえることができれば、あとでしっかりと資料を読んでもらえる可能性が高まります。
ですから、プレゼンで全てを伝えようとするのではなく、まずはお客さんがもっとも興味を持ってもらえるメリットを伝え、そのあとの配布資料につなげることを意識してください。
そうすれば、プレゼンで話が長いとか、よく理解できないとか、興味をひかれない、なんてことを避けることができるはずです。
ただし！！
その場に意思決定者がいて、その場で意思決定されることがある可能性がある場合には、全てをその場で伝える必要があります。
その場合でも、余計なことをダラダラと伝えるのではなく、本当に必要なことだけを伝えるようにしてくださいね。
資料のデザインはどんな感じがいいの？
多くの方が困っていて、時間がかかってしまうのが「デザイン」についてです。
ただ、これは結論から申し上げますと、あまりこだわらなくて大丈夫です。
それよりも、どう伝えるか、どうレイアウトするかなどの内容に時間をかけるようにしましょう。
デザインを整えるのは最後です。
全部の作業が終わって、時間があった時にデザインを整えるようにしましょう。
ただし、デザインは気にしない、といっても最低限の見やすさは確保しなくてはいけません。
そのためには「コントラスト」に気をつける必要があります。
コントラストついて知りたい方はこちら↓↓↓
⇒参考：「プレゼンで見やすいデザインは色のコントラストを意識すること」
起業してから法人営業するための資料制作のまとめ
- お客さんのメリット
- なぜこの商品・サービスを扱っているのか
- 意思決定はその場で行われない
私はこの3つのことに意識して資料を制作するようになってから、成約率が高まりました。
プレゼンで伝える順番もまずはメリットを伝えるようにしてください。
最初に長い自己紹介をする方もいますが、まずは興味を持ってもらってからじゃないと、ちゃんと聞いてもらえません。
だって興味もない商品を販売している人のことなんて、特に知りたいと思わないですもん。
だからこそ、最初にお客さんにとってのメリットを伝えて、興味をひいてから、さらに商品の素晴らしさや、売り手の信頼を得るために自分の話をするようにしてくださいね！
そしてプレゼン時に無理に全てを伝えようとせず、配布資料にゆだねるようにしましょう。
2段階で商品・サービスの良さを伝えるんです！
最後まで読んでいただきありがとうございました。
この記事を読んでいただいたあなたのプレゼンが上手くいくことを願っています。 監修者 ＜略歴＞ 武蔵野美術大学卒業後、東京都港区赤坂の設計事務所にてプレゼンテーション業務に従事。数億円のオフィスビルから数百億円の都市開発事業などの提案書およびプレゼンテーション資料の作成を手がける。
2016年より会社を設立し、２０１８年よりマーケティング、セールスライティングを取り入れたプレゼンテーション資料制作、コンサルティング事業を開始。
現在はプレゼンテーション資料を中心に広告やチラシ、営業資料などの様々な資料を手がけ、資料制作講座も開き、資料制作の方法なども伝えている。
⇒主な制作事例はこちら
