BtoC企業といえばテレビCMやSNSといった大規模な広告手法を思い浮かべる方が多く、個別商談形式の営業資料はあまり注目されないかもしれません。
しかし実際には、店舗やオンラインサイトで商品説明をする際、または新商品リリースのプロモーションなどで、顧客が製品・サービスの魅力を深く理解する手段として、パンフレットやプレゼン資料が重要な役割を果たします。
とくにデジタルが普及した今こそ、オフライン・オンラインを問わず「わかりやすい資料」があるかどうかは購買率に直結することも珍しくありません。
今回はBtoCビジネスの基本構造や特徴を確認しつつ、なぜあえて営業資料が必要なのか、資料作成時にどんなポイントを意識すべきかを解説します。
さらに最後には、実際の資料に盛り込むべき要素についても触れ、初めて資料づくりに取り組む方のガイドとなる内容をお届けします。
目次
BtoCビジネスの基本構造
BtoC（Business to Consumer）は企業と一般消費者の間で行われる取引を指す用語です。
例えば小売業、飲食業、ECサイトなど、多くの商品・サービスがBtoCモデルで動いています。
大きな特徴は購買の意思決定者が企業ではなく個人消費者であることです。
個人の趣味嗜好や感覚が購買行動に大きく影響するため、必ずしも理性的なコスト計算だけでなく、広告イメージや口コミ評価など感情的な要因も重要になります。
加えてBtoCビジネスでは、不特定多数の消費者を相手にするため、マーケティングやコミュニケーションの手段が多岐にわたります。
SNSやテレビ、雑誌広告、Web広告など、それぞれのチャネルを使い分ける必要があるため、顧客との接点管理が難しくなるケースもあります。
一人ひとりと時間をかけて商談するBtoBとは営業手法が異なる場面が多いですが、だからといって資料が不要というわけではありません。
BtoCビジネスの特徴
それではまず、BtoBには見られない、BtoCビジネスならではの特徴を紹介していきます。
購買の意思決定は感情や感覚の部分が大きい
BtoBに比べて、BtoCの購買行動には個人の好みや感情的な要因が大きく影響します。
価格や機能だけでなく、ブランドイメージやデザイン、CMの印象、インフルエンサーのおすすめなど、理性的判断以外の部分が大きな比重を占めます。
好みが合致した場合は衝動的に購入することもあり、逆にネガティブなイメージがつくと敬遠される可能性が高まります。
そのため企業側は、商品やサービスの魅力を視覚的・感情的にアピールすることが欠かせません。資料においても、専門用語を並べるより、写真やイラスト、ビジュアルで感覚的に訴求するレイアウトを心がけると効果を発揮しやすいです。
購入までの検討期間が短い
BtoBの場合は高額な契約や社内稟議が必要なこともあり、検討期間が数ヶ月から1年にもなるケースがあります。
一方、BtoCは個人の裁量で即日・即時に購入を決断できるため、検討期間が圧倒的に短いです。
店頭で実物を見て5分で購入を決めることもあれば、ECサイトで見かけたその場で購入ボタンを押すこともあります。
この短い検討期間を考えると、資料は「素早く読めて魅力が伝わりやすい」という特性が求められます。
むしろ、膨大なテキスト量よりも、キーポイントをまとめた軽めの資料やチラシが効果的という場合も多いです。
顧客単価が低くリピートの割合も低い
一般的な商材ではBtoCの一回あたりの購買単価がBtoBより低く、かつ消耗品などを除けばリピート率もそれほど高くないケースがあります。
もちろんブランド力が強い企業は継続的にリピートを得られますが、それでも顧客一人あたりの売上はBtoBより小さい場合が多いです。
そのため資料においても、長期的なコストメリットや投資回収といったBtoB的な切り口ではなく、使いやすさや楽しさ、気軽さなど個人のニーズに沿った内容を強調する方が効果的です。
対象となる顧客の数が多い
BtoCではターゲット層が圧倒的に広範囲となり、性別・年齢・ライフスタイルなど多種多様な属性の消費者が存在します。
よって「万人受けするデザインや言葉遣い」を目指すのか、「特定のセグメントに刺さる表現」を重視するのか、資料の方向性を明確にすることが欠かせません。
ターゲットを絞った方が深く伝わる可能性はありますが、過度にニッチ化すると母数が小さくなるため、バランスが難しいところです。
消費者とのコミュニケーションが取りやすい
BtoCではSNSやWebフォームなどを通じ、直接消費者からの声を受けやすいです。
アンケートやレビュー、口コミなどが即座に集まるので、製品やサービスの改善サイクルを短く回しやすいと言えます。
資料においてもユーザーの意見を反映しながらバージョンアップしていく仕組みを作ることで、より顧客に寄り添った内容が実現できます。
商品やサービスの売上に左右されやすい
BtoC企業は時期や流行の影響を受けやすいです。
季節商品やトレンドに合った新商品が当たれば急激に売上が伸びますが、外れると大きな赤字になるリスクもあります。
したがって資料の内容も迅速に更新する必要があり、特にキャンペーン情報や季節限定品の紹介などタイムリーに刷新する工夫が大切です。
BtoCマーケティングの基本戦略
BtoCのビジネスでは、短期間で消費者の購買行動を引き出すためのマーケティング戦略が要求されます。
顧客が情報を得るチャネルや購買プロセスが多様化しているため、以下のようなポイントを押さえると効果的です。
ターゲットの細分化と理解
顧客像を大まかに「20代女性」「30代サラリーマン」などと定義するだけでは不十分です。
より踏み込んでライフスタイルや興味関心、価値観を考慮し、複数のペルソナを設定します。
これによって資料や広告の内容、訴求ポイントを最適化でき、購買意欲を喚起しやすいです。
デジタルマーケティングの活用
SNSやWeb広告、メールマガジンなど、オンラインを軸とした顧客アプローチはBtoCマーケティングで特に有効です。
資料に関しても、PDFダウンロードやWebページ形式などデジタルで配布する方法を整備し、ユーザーがすぐに閲覧できるようにする工夫が必要です。
アクセス解析を行い、どのページが人気か、どこで離脱が多いかなどを把握することで、資料の改善にもつなげられます。
顧客体験の最適化
BtoCビジネスで大切なのは、商品を購入するまでのプロセス全体を「体験」として捉え、それを最適化する視点です。
店舗スタッフの接客やECサイトのUI、資料のデザインや読みやすさなど、ユーザーが接するすべての接点で好印象を与えることが、ブランドロイヤルティを高めるカギになります。
資料ひとつを取っても、デザインや言葉遣いが雑だと企業イメージが損なわれる恐れがあります。
BtoCの営業においても資料が必要な理由
BtoCビジネスでは大勢の消費者を対象とするため、広告やプロモーションが中心で「個別営業」のイメージが薄いかもしれません。
しかし、実際には店舗スタッフが使うパンフレットやカウンターでの商品説明資料、イベントブースで配布する簡易カタログなど、意外にも多くのシーンで資料が使われています。
理由①注目を集められるから
どれだけ広告やSNSでアピールしても、実際に商品を目にする場や対面で接触する場面での印象が購買意欲に大きく影響します。
興味を持った顧客に対して、分かりやすい資料を手渡すことで商品やサービスの特徴を理解してもらいやすくなります。
視覚的な要素を加えることでインパクトを与えやすく、口頭説明よりも記憶に残りやすいです。
理由②販売活動の一貫性を確保できるから
大手チェーン店や複数の販売員が存在する企業では、担当者によって説明内容がバラバラになるとブランドイメージが損なわれる恐れがあります。
統一された資料を用意しておけば、どのスタッフが対応しても一定レベルの説明が可能になり、顧客とのやりとりに一貫性が生まれます。
また、値段や保証内容などを明文化すれば、トラブルの回避にもつながります。
理由③顧客の購買決定に影響を与えるから
消費者は商品を実際に使うイメージや、購入後のメリットを具体的にイメージできるかどうかで判断を下す場合が多いです。
そこで、特徴や魅力をまとめた資料があれば、一度店舗から離れた後でもじっくり検討してくれることがあります。
特に高額商品やサブスクリプション型サービスなど、少し考える時間が必要な場合に強い効果を発揮します。
BtoCの営業資料を作るときのポイント
BtoC向けの営業資料は、時間をかけてじっくり読むというより、短時間で概要を理解してもらうケースが多いです。
したがって情報量の厳選やデザイン面の配慮などが求められます。
以下の3つのポイントを押さえると役立つ資料が作れます。
ポイント①簡潔にわかりやすくまとめる
長文や専門用語だらけの資料は読み手を疲れさせ、購入意欲を下げてしまいます。
見出しやアイコン、図解を活用して、要点を迅速に把握できる構成にすると効果的です。
ページ数が多すぎると最後まで見てもらえないリスクがあるため、最低限の情報に絞りつつ、興味を持った人にはより詳しい資料を別途用意する二段構えも検討すると良いでしょう。
ポイント②数字で裏付けられた信頼性を示す
感情・感覚が強く影響するBtoCでも、具体的な数値やデータは説得力を高める武器となります。
例えば「累計販売数◯◯万個」「顧客満足度◯％」などの実績を提示すると、商品やサービスへの安心感が得られます。
調査機関や公的データを引用する際は出典を明記し、誇大表示や紛らわしい表現にならないよう注意してください。
ポイント③顧客の疑問や不安を解消する
実際に購入する前に「サイズは合うか」「品質は保証されているか」「万が一の返金対応はどうなるか」など多くの疑問が湧きやすいのがBtoCです。
こうした疑問点をFAQやQ&A形式で資料に盛り込んだり、返金保障やアフターサポートの仕組みを明文化したりすると、顧客が購入に踏み切りやすくなります。
BtoCの営業資料に盛り込むべき項目
具体的にどのような項目を資料に載せるべきか、BtoCの場合は以下のような構成が考えられます。
まず「商品・サービスの特徴」を簡潔にまとめます。
次に「利用シーンやメリット」をビジュアルや事例で示すことで、消費者が自身の生活に取り入れたイメージを持ちやすくなります。
また「購入方法」や「価格・支払い方法」、「キャンペーン情報」など、購入に直結する要素を明確に掲載することも欠かせません。
最後に「問い合わせ先」や「SNSアカウント」などコミュニケーションルートを提示しておくと、購入を迷っている人が追加質問を行いやすくなり、機会損失を減らせます。
BtoC資料は顧客との接点を創出するうえで重要
BtoCビジネスでは大人数の消費者が短い検討期間で購入を決断するため、広告や接客だけで完結させるイメージが強いかもしれません。
とはいえ、商品の魅力やメリットを短時間で効果的に伝え、顧客の不安を解消する資料は、販売促進の面で大きな役割を果たします。
購買に直結しやすいBtoCだからこそ、パンフレットや簡易カタログ、オンラインでダウンロードできるリーフレットなど、多様な資料を用意しておくことで、ブランドイメージを統一しつつ個々の疑問に答えられます。
短時間で目を引くデザインや興味を誘うコピー、具体的なデータや事例などを盛り込み、「読んでみたい」「これなら買ってみよう」と思ってもらえる構成を工夫すると良いでしょう。
会社や商品によって最適な資料の形は異なるため、自社のターゲットや販売チャネルを分析し、必要な内容を絞ってわかりやすく作成することが鍵です。
以上のポイントを踏まえながら、BtoC向けの営業資料をうまく活用し、顧客との接点で高い成果を得られるようにしてみてください。
BtoCビジネスで大きな成果を出す為の資料づくりは資料作成代行のプレサポにお任せください。
監修者 ＜略歴＞ 武蔵野美術大学卒業後、東京都港区赤坂の設計事務所にてプレゼンテーション業務に従事。数億円のオフィスビルから数百億円の都市開発事業などの提案書およびプレゼンテーション資料の作成を手がける。
2016年より会社を設立し、２０１８年よりマーケティング、セールスライティングを取り入れたプレゼンテーション資料制作、コンサルティング事業を開始。
現在はプレゼンテーション資料を中心に広告やチラシ、営業資料などの様々な資料を手がけ、資料制作講座も開き、資料制作の方法なども伝えている。
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